Social selling: wat is het en hoe zet je het in?

Social selling, letterlijk 'sociaal verkopen', vindt al sinds mensenheugenis plaats op de markt of aan de deur. We kennen allemaal de Tupperware-party's van vroeger wel: gezellige avondjes voor (met name) vrouwen onder elkaar. Het waren bijeenkomsten bedoeld om vershoudbakjes te verkopen. Wie aan social selling doet, promoot producten of diensten door een vriendschappelijke band met anderen aan te gaan en zo vertrouwen op te bouwen. Maar hoe pak je het online goed aan?

Social selling is grotendeels verplaatst naar internet, waar bedrijven via social media aan een vertrouwensband met potentiële klanten werken. Dat onderscheidt social selling van veel andere marketing- en verkooptactieken, zoals betaalde zoekmachinemarketing (SEA), waarbij een computeralgoritme advertenties aan bepaalde groepen klanten voorschotelt. Social selling gaat pas werken als je échte gesprekken voert met potentiële klanten en zakenpartners, face-to-face of online. Je wekt vertrouwen en bouwt een relatie op met de klant, die uiteindelijk door de salesfunnel gaat. Het resultaat zijn meer leads én geslaagde deals.

Inhoudsopgave

• Wat is social selling?
• Wat komt er kijken bij een strategie voor social selling?
• 3 voordelen van social selling
• Het juiste platform voor social selling kiezen voor jouw merk
• 4 tips om social selling tot een succes te maken

Wat is social selling?

Social selling is een verkoop- en marketingstrategie waarbij de relatie tussen potentiële afnemers en partners centraal staat. Bij social selling ligt de nadruk op de band tussen verkoper en klant.

Bij andere verkoopstrategieën en traditionele manieren van reclame maken krijgt de klant te horen wat de voordelen van een product zijn of welk probleem ermee wordt opgelost.

Wat komt er kijken bij een strategie voor social selling?

Bij social selling bouw je een waardevolle band op met potentiële klanten. Ook kom je erachter waar hun pijnpunten liggen en ga je op zoek naar manieren waarop je die met jouw producten en diensten kunt verhelpen. Dit is dus wat anders dan cold calling en ongericht reclame maken. Social selling is bedoeld om dichter bij je klanten te komen en hun vertrouwen te winnen, in de hoop dat dit uiteindelijk tot een verkoop leidt.

Een strategie voor social selling telt vier belangrijke componenten:

1. Actief worden op de juiste platforms
2. Richt je met ingebouwde tools op potentiële afnemers
3. Gebruik externe tools om je online zichtbaarheid te vergroten
4. Eerst luisteren, dan verkopen

Actief worden op de juiste platforms

Social selling gebeurt via sociale netwerken op internet. Facebook en Twitter zijn echte gespreksplatforms en daarom belangrijke kanalen voor verkopers. Via Instagram, TikTok en Snapchat bereik je een jonger publiek. LinkedIn is daarentegen een uitstekend medium om met professionals te netwerken. En de discussies op Reddit en YouTube trekken vaak bevlogen mensen aan die veel van een onderwerp afweten of er juist meer over te weten willen komen. Op al deze plaatsen delen bedrijven content die aansluit bij de veronderstelde interesses van hun klanten. Ze posten daar niet alleen, maar bouwen er een relatie op met hun klanten door actief de interactie met ze aan te gaan in de comments bij posts of onder YouTube-video's of door een tweet van een volger te retweeten.

Lees meer: Social media 2022 trends: welke kanalen passen het best bij jouw webshop?

Richt je met ingebouwde tools op potentiële afnemers

Veel online platforms bieden tools voor social selling, die bedrijven in de richting van hun vermoedelijke klanten wijzen. Deze tools zijn onder meer gericht op het generen van leads en bieden statistieken over de mensen die je pagina's bezoeken. Volgens LinkedIn, dat is gespecialiseerd in b2b-transacties (business-to-business), kunnen tools voor social selling de band tussen bedrijven en klanten sterk beïnvloeden. In het bijzonder merkt het bedrijf op dat 62% van de b2b-afnemers een gunstige indruk heeft van verkopers die iets over hen wisten, bijvoorbeeld over hun bedrijfsmodel, doelstellingen en pijnpunten.

Gebruik externe tools om je online zichtbaarheid te vergroten

Naast de functies van het platform zelf bestaan er nog meer tools voor social selling. Ook andere bedrijven, waaronder Salesforce, Hootsuite en Amplify, hebben namelijk tools ontwikkeld waarmee bedrijven gemakkelijk met klanten kunnen communiceren via diverse platforms. Je kunt deze tools in het bijzonder gebruiken om ervoor te zorgen dat je overal dezelfde boodschap uitdraagt, of klanten je bericht nou lezen op Twitter, Facebook of Instagram of in een e-mail.

Eerst luisteren, dan verkopen

Of je nu een professioneel merk of je eigen personal brand onder de aandacht brengt: houd eerst de vinger aan de pols met social listening. Dat wil zeggen dat je in de gaten houdt wat er online over je product wordt gezegd: waar hebben klanten last van en wat vinden ze juist geweldig aan je bedrijf? Bekijk reviews en user generated content. Vervolgens baseer je je berichten op deze informatie. Je praat met anderen en beantwoordt hun vragen, maar houdt geen verkooppraatje. Het doel is om echt het gesprek aan te gaan, dus laat reclameboodschappen achterwege.

3 voordelen van social selling

Social selling heeft drie belangrijke voordelen voor verkopers die een professioneel merk of hun eigen personal brand onder de aandacht brengen.

1. Je boezemt er vertrouwen mee in.
2. Je plukt er op de lange termijn de vruchten van.
3. Je komt meer te weten over je klanten.

Je boezemt er vertrouwen mee in

Aan de basis van het verkoopproces en het sluiten van de deal ligt vertrouwen. Mensen doen nou eenmaal graag zaken met iemand die ze vertrouwen. Als je je best doet om goed met je klanten te communiceren en investeert in een persoonlijke relatie, ontstaat er een vertrouwensbasis. Klanten gaan jou zien als iemand die ze kunnen vertrouwen en zullen sneller geneigd zijn je product of dienst af te nemen. Als je bijvoorbeeld actief wordt op Facebook, Instagram of andere social media, kun je daar een community opbouwen van mensen die zich thuis voelen bij jou en je bedrijf (groot of klein).

Je plukt er op de lange termijn de vruchten van

Met social selling wil je geen impulsaankopen bereiken. Het is een manier om langzaam maar zeker relaties met potentiële klanten op te bouwen en die met betalende klanten te onderhouden. Een voorbeeld: bij online muziekwinkel Sweetwater krijgt elke klant een eigen "sales engineer", die op gezette tijden mailt om te vragen hoe het gaat. Ook stuurt die na iedere aankoop een bedankje naar de klant. Klanten komen dan ook vaak terug bij het bedrijf.

Je komt meer te weten over je klanten

Bedrijven die social listening gebruiken en goede gesprekken met hun klanten aangaan, komen veel te weten over wat die klanten drijft. In die zin is social selling niet alleen een verkooptechniek, maar ook een manier om marktonderzoek te doen. Zelfs als er geen verkoop voortkomt uit een sociale interactie, kan die het bedrijf waardevolle informatie opleveren over de wensen en interesses van de klant. Aan de hand van deze informatie kunnen bedrijven hun toekomstige marketingcampagnes vormgeven, nieuwe productontwerpen ontwikkelen en productbeschrijvingen aanscherpen.

Het juiste platform voor social selling kiezen voor jouw merk

Laat de aard van je merk leidend zijn bij het kiezen van het juiste platform voor social selling.

LinkedIn

LinkedIn is fantastisch voor business-to-business-transacties. LinkedIn is een b2b-platform waar mensen aan hun personal brand werken om zichzelf als potentiële medewerker of zakenpartner te presenteren. Het bedrijf heeft een eigen tool, de LinkedIn Sales Navigator, die het mogelijk maakt om zakelijke klanten te targeten op een manier die lijkt op targeting van retailklanten via Google en Facebook.

Instagram

Instagram heeft uitermate trouwe gebruikers. Meer dan 200 miljoen Instagram-gebruikers openen de app elke dag. Daarnaast meldt het bedrijf dat 70% van het moderne winkelend publiek zou overwegen om Instagram te gebruiken om meer over een product te lezen of het te kopen. Instagrammers zijn doorgaans wat jonger dan de gebruikers van veel andere platforms. Bedrijven die actief zijn op Instagram, kunnen zich er dus wenden tot jongere mensen.

TikTok

Op TikTok gaan posts snel viral en zitten jongere mensen. Dankzij het unieke algoritme van TikTok kunnen social sellers snel viral gaan. Niet alleen filmpjes en memes, maar ook producten gaan viral op TikTok. Vaak zijn die dan binnen een paar dagen uitverkocht. De eigen e-commercestrategie van TikTok is nog niet zo ver ontwikkeld als die van andere social media, zoals Instagram. Maar daar komt verandering in, mede dankzij een prominent partnerschap met Shopify. Bedrijven kunnen via TikTok in contact komen met jongeren door viral trends te volgen, erop te reageren, en zelf viral content te maken.

Lees ook: Wat is de beste tijd om te posten op TikTok?

Facebook

Op Facebook komen het gesprek én de verkoop op gang. Uit een eMarketer-onderzoek dat in juni 2020 werd uitgevoerd door Bizrate Insights, bleek dat 18,3% van de Facebook-gebruikers er weleens wat had gekocht. Facebook probeert van deze trend te profiteren met Facebook Shops (Facebook-Winkels), het eigen e-commerceplatform van het bedrijf. Hiermee wil Facebook een 'one-stop shop' worden waar je meer over een product te weten kunt komen en het vervolgens kunt aanschaffen. Op Facebook wordt ook heel veel gepraat, onder meer door mensen die enthousiast zijn over een product en dit op de officiële Facebookpagina van het merk laten weten. Lange, inhoudelijke discussies brengen vanzelf engagement met zich mee, en dat is onmisbaar voor social selling.

Twitter

Twitter is een belangrijk klantenservicekanaal. Twitter is heel invloedrijk als gespreksplatform, met name voor klantenservice. Veel social sellers houden hun Twitter-mentions dan ook nauwlettend in de gaten en gaan extra zorgvuldig om met negatieve feedback. Twitter heeft alleen nog niet zoveel in e-commerce geïnvesteerd als Meta Platforms (eigenaar van Facebook en Instagram). Daarom zijn merken er vooral aanwezig om gesprekken over producten te voeren en feedback af te handelen.

YouTube

Via YouTube informeer je je publiek en blijf je ermee in contact. Veel grote merken hebben een YouTube-kanaal waar ze hun producten laten zien en nuttige content delen die weleens interessant zou kunnen zijn voor hun klanten. Het geheim van social selling op YouTube? Plaats geen ellenlange televisiespotjes. Maak in plaats daarvan op een authentieke manier contact met je kijkers en geef algemene informatie. Na verloop van tijd ga je dan vanzelf meer verkopen.

Lees meer: Social media 2022 trends: welke kanalen passen het best bij jouw webshop?

4 tips om social selling tot een succes te maken (SSI)

Ga je zelf beginnen met social selling? Vergeet dan niet wat social selling onderscheidt van traditionele reclame: de vertrouwensband. LinkedIn heeft een speciale tool voor social selling ontwikkeld: de Social Selling Index. De LinkedIn SSI meet hoe goed je bent in social selling en het opbouwen van relaties op basis van vier algemene criteria.

Of je de LinkedIn Social Selling Index tool nu wel of niet gebruikt: aan de hand van de onderstaande richtlijnen kun je een unieke en succesvolle campagne voor social selling opzetten:

1. Breng een professioneel merk tot stand
2. Richt je op de juiste potentiële klanten
3. Werk aan een warme band
4. Gebruik analytics

Tip 1: Breng een professioneel merk tot stand

Zorg dat je alle nodige branchegebonden certificaten haalt, houd je website up-to-date en reageer snel op je klanten.

Tip 2: Richt je op de juiste potentiële klanten

Een belangrijk voordeel van social selling is dat je in contact komt met klanten met oprechte belangstelling voor je product (als je een professioneel merk aanprijst) of je kerncompetenties (als je je personal brand promoot). De meest zelfbewuste en efficiëntste social sellers richten hun pijlen alleen op mensen die lijken te willen luisteren. Ze laten ongeïnteresseerden dus links liggen; die zullen toch nooit betalend klant worden.

Tip 3: Werk aan een warme band

Ga oprecht het gesprek aan. Laat potentiële klanten je vertellen wat ze nodig hebben en waar hun pijnpunten op dat moment liggen.

Tip 4: Gebruik analytics

De meeste sociale netwerken, van LinkedIn en Facebook tot YouTube, bieden solide analytics die verkopers inzicht geven in de soorten mensen die actief zijn op hun profielen en platforms. De beste social sellers benutten deze inzichten en stemmen hun berichten en uitwisselingen daarop af.

Social selling: pluk de vruchten

Ga de interactie met je klanten aan, luister naar wat ze te zeggen hebben en behandel ze met respect. Je zult merken dat je hier na verloop van tijd de vruchten van plukt.

Lees ook: Hoe werkt social commerce? Tips, tools en trends voor 2022