Dropshipping mal anders: Erfolgreich mit einem Shopify Onlineshop und dem Import kanadischer Möbel

Vom Business Consultant zum Möbelhändler

Im Jahr 2003 kam Markus Philipp mit Mitte vierzig mit seiner Familie nach Kanada, um eine zweite Karriere zu starten. Heute betreibt Philipp einen Shopify-Store, in dem er original kanadische und US-amerikanische Möbel vertreibt.

Mit seinem Unternehmen Ontaria setzt er auf Produkte von höchster Qualität, zeitlosem Design und wertvollen Materialien. Spezialisiert auf den Import und Europavertrieb gibt Ontaria dem Dropshipping dabei ein völlig neues Gesicht.

Wie Markus Philipp als Quereinsteiger mit eigenem Onlineshop Kunden in ganz Europa bedient, Interessenten zu Käufern macht, Marketing-Kanäle wie Google Ads eigenständig betreibt und welche Apps unerlässlich sind, verriet er uns im Interview.

Für mich ist es immer wichtig gewesen, euphorisch für meine eigenen Produkte sein zu können.

Wodurch zeichnet sich dein Geschäft aus?

Ich importiere Produkte aus Nordamerika, die es in der Form in Deutschland oder Europa nicht gab oder für die ich aufgrund bestimmter Kriterien eine Alleinstellung habe. Im Prinzip hat Ontaria jetzt drei Standbeine: Begonnen habe ich 2005 mit amerikanischen Jugendstilmöbeln von Gustav Stickley, die seit 120 Jahren in Upstate New York hergestellt werden.

Drei Jahre später kamen kanadische Gartenmöbel, sogenannte Adirondack Chairs aus Western Red Cedar dazu, und 2013 kanadische Fass-Saunen, ebenfalls aus Rot-Zeder, dessen Eigenschaften anderen europäischen Holzarten überlegen sind. Vor allem die Adirondack-Chairs sind in Kanada sehr bekannt und in der Form nicht in Europa erhältlich.

Da kommt man in Urlaubsstimmung: Viele Kunden sind bereits in Kanada und den USA unterwegs gewesen und suchen nun nach Adirondack Chairs für den heimischen Garten.

Wie kam es zur Entstehung von Ontaria?

Ich bin 2003 mit meiner Familie nach Kanada gekommen. Damals war ich 45 und bin davon ausgegangen, dass ich meine Karriere im Verlagswesen und dem Finanzsektor in Kanada fortsetzen kann. Jedoch war das nicht der Fall. Deswegen habe ich den Entschluss gefasst, mich selbständig zu machen mit etwas, das Kanada und Europa verbindet. Ich wollte früher schon immer etwas Praktisches mit Holz machen und damals hat sich die Gelegenheit geboten.

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2004 habe ich das Unternehmen als Import-Export-Firma in Wiesbaden gegründet, die Möbel von Nordamerika nach Europa importiert. 2005 eröffnete ich ein Geschäft mit circa 600 Quadratmeter Verkaufsfläche in der Nähe von Frankfurt, das allerdings große Anlaufschwierigkeiten hatte. Gleichzeitig erhielt ich jedoch Anrufe aus Athen, Edinburgh oder Kopenhagen. Die Interessenten kannten die Marke, wollten nicht erst in den Laden kommen, sondern nur diese Möbel haben, die sie sonst nirgends erwerben konnten.

Irgendwann saß ich da und dachte, 'Ich zahle 5.000 Euro pro Monat Miete für einen Laden, in den die Leute gar nicht kommen wollen. Wozu mache ich das eigentlich?'

Dann habe ich das erste Mal angefangen zu überlegen, welche anderweitigen, überregionalen Vertriebsmöglichkeiten bestünden. Den Laden habe ich bereits 2007 wieder geschlossen. Stattdessen habe ich angefangen, mit einem Freund und ehemaligen Kollegen eine proprietäre Website mit einfachem E-Commerce-System zu bauen, auf der Interessenten bestellen konnten. Auch wenn das System sehr umständlich und wenig ausbaufähig  war, funktionierte es fürs Erste. Mir war klar, dass es in diese Richtung weitergehen musste.

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Seit 2016 betreibst du einen Shopify-Store. Welche Erfahrungen hast du damit gemacht?

Ich bin direkt von der selbstgebauten Variante zu Shopify gewechselt, ohne Zwischensysteme. Ich wusste, dass unser Modell in die Jahre kommt und obwohl es mir schwer fiel, mich davon zu trennen, fing ich 2015 aus Spaß mit meiner Tochter an, Shopify zu testen, nachdem ich ein langes Interview mit Tobi Lütke, dem Shopify-Gründer, in der Zeitung gelesen hatte. Der sprach mir E-Commerce-mäßig aus den Herzen, hatte eine ähnliche Biographie wie ich und hatte klare Ziele für das damals noch relativ kleine Shopify. Mir war relativ schnell klar: Das ist es!

Shopify haben wir innerhalb von einer Woche verstanden!

Wir haben zuerst einen europäischen Store in englischer Sprache gebaut und mit der Langify-App für verschiedene europäische Sprachmärkte übersetzt - und diese mit nationalen Ontaria-Domains, also Ontaria.de, Ontaria.nl, .fr und so weiter betrieben. Jedoch merkten wir schnell, dass das nicht ausreicht. Wir hatten die wichtigsten Verkaufsargumente als Headlines auf den Produktabbildungen untergebracht. Die Menschen sind visuell am besten ansprechbar und so ließen sich Informationen weitergeben, die normalerweise in einem zehnminütigen Telefonat erklärt werden. Momentan sind die Texte  auf den Bildern englisch im EU-Shop und deutsch im DE-Shop. Merke ich, dass ein weiterer Markt wie Frankreich wichtiger wird, gliedere ich diesen auf eine extra Plattform und separate Domain aus. Das ist das Schöne an Shopify: Es wird mir einfach gemacht und ich lerne eine Menge über die technischen Möglichkeiten.

Shopify arbeitet außerdem ständig daran, das Design, Handhabbarkeit und die Services auszuweiten. Ich freue mich immer zu sehen, wenn wieder etwas verbessert wurde. Shopify ist in ständiger Entwicklung!

Lesetipp: Was ist Shopify und alle Vorteile, die das System für dich mit sich bringt, liest du hier.

Welche Apps und Ressourcen nutzt du für deinen Shop?

Momentan nutzte ich Product Reviews, Langify, Product Options by Bold und Orderly Emails. Diese vier Apps gehören zum Handwerkszeug eines europäischen Händlers, der anfängt mit Shopify zu arbeiten.

Wenn man Produkte in Europa anbietet, hat man mit verschiedenen Sprachmärkten zu tun. 60 Prozent meiner Verkäufe gehen ins europäische Ausland. Frankreich und Spanien sind dabei wichtige Märkte. Das heißt, ich muss meine Produkte auch auf Französisch oder auf Spanisch anbieten. Ich habe neben dem deutschen Shop einen EU-Shop, für den ich Langify nutze. Diese App übersetzt alle Dinge, die Shopify als Buttons oder Informationen zur Verfügung stellt automatisch. Alle weiteren Texte würden dann von mir selbst oder z.B. von Language Services übersetzt und eingepflegt werden.

Es ist wichtig, die Kunden beim Kauf preismäßig Schritt für Schritt an zusätzliche Leistungen und Produkt-Upgrades heranzuführen und so Umsatz und Rendite pro Verkauf zu erhöhen.

Die App Product Options by Bold nutze ich, um zusätzliche Leistungen oder ergänzende Produkte  für ein Grundprodukt anbieten zu können. In meinem Fall sind das zusätzliche Services wie Vormontage, Gravuren, bestimmte Farben. Es ist wichtig, die Leute Schritt für Schritt an zusätzliche Kosten heranzuführen. Erfahrungsgemäß nehmen sie zum Schluss die teurere Version, aber nicht wenn es die einzige Version ist, die angeboten wird! Das hat vor allem mit Markt- und Marketing-Psychologie zu tun.

Kunden, die hoch zufrieden sind, sollte man nach einer Review fragen.

Zusätzlich verwende ich eine interne Shopify-App für Reviews. Die Besucher wollen wissen, ob sie mir vertrauen können. Wenn sie sehen, dass andere Kunden überwiegend positive Dinge schreiben und ich seit 2004 am Markt bin, bringt das Glaubwürdigkeit und neue Kunden. Als Händler solltest du dir immer einen Fundus von Fans bilden, die positiv über dich sprechen. Kunden, die hoch zufrieden sind, sollte man nach einer Review fragen.

Mir kommt es nicht auf die Anzahl der Reviews an, sondern auf die Qualität.

Lesetipp: Wie du mit Kundenfeedback umgehst und was der sogenannte Net Promoter Score ist, erklären wir hier.

Wie schaffst du es, Interessenten zu Kunden zu konvertieren?

Menschen sind visuell geprägt. Shopify gibt den Händlern alle Möglichkeiten, Produkte visuell ansprechend zu präsentieren. Ich vermittle direkt anhand von Bildern ein Gefühl und den Mehrwert, den meine Produkte bieten. Die Seite zeigt als erstes meine Stühle am See. Diese Kombination signalisiert Urlaub, Entspannung und Natur. Zusätzlich spicke ich diese Bilder mit Aussagen, z.B. dass es das Original aus Kanada ist. In diesem Moment hast du die Leute gefangen.

Auch wenn man hochpreisige Produkte anbietet, will man die Besucher nicht mit Extrempreisen verschrecken.

Bei den Preisen trennt sich dann meist die Spreu vom Weizen. Kunden erkennen sofort, dass wir ausschließlich hochwertige und hochpreisige Produkte anbieten. Da wissen Schnäppchenjäger sofort, dass sie bei uns falsch sind. Aber auch die, die auf der Suche nach ausgesuchter Qualität sind, darf man nicht sofort mit Extrempreisen verschrecken. Deswegen biete ich attraktive Grundpreise an, die sich über zusätzliche Optionen hochstaffeln lassen.

Aber auch wenn man nicht so preissensibel ist, nimmt man gerne ein Sonderangebot mit. Da niemand gerne im Garten alleine in einem gemütlichen Chair sitzt, biete ich zwei mit 100 Euro Ersparnis an. Das leuchtet der Kundin ein und sie spart etwas. Das ist reine Marketing-Psychologie. Durch das Gefühl, ein hochwertiges Produkt zum Sonderpreis zu bekommen, wollen die Leute es haben und entscheiden sich dann zusätzlich dafür, es durch uns mit Aufpreis feinschleifen, montieren oder gravieren zu lassen. Die Folge ist, der Kunde kam mit der Absicht, einen Chair für 299 Euro zu bestellen und schließt die Bestellung am Ende mit 598 Euro für zwei montierte Chairs ab. Manchmal muss die Entscheidung über die Zeit reifen, aber die meisten kommen wieder und rufen beim nächsten Mal an oder ordern direkt.

Lesetipp: Hier dreht sich alles rund ums Thema Dropshipping-Produkte finden. Wir verraten dir die 8 besten Strategien und 5 Dropshipping-Produkte, die im Trend liegen.

Ich habe gemerkt, dass ich die Qualität, das Design und die Besonderheit dieser Möbel auch ausdrücken kann, ohne dass man direkt davor steht. Vom Hersteller habe ich mir Holz- und Lederproben geben lassen, die sich so anfühlen und dieselben Farben haben wie die Originale. Wenn sich dann z.B. jemand aus Athen für die Produkte interessiert, kann ich ihm eine Kiste mit Leder und Holz als Muster anbieten. Zu Hause kann der Interessent für sich entscheiden, ob es ihm gefällt und letztendlich bei mir bestellen, ohne die Möbel je gesehen zu haben.

Außerdem mache ich es den Interessenten leicht. Meine Telefonnummer, meine Handynummer und meine E-Mail-Adresse stehen bei jedem Produkt dabei.

Sie können jederzeit Kontakt aufnehmen, ohne ein Kontaktfeld zu suchen. Da ein Auftragsvolumen bei mir für die teuren Jugendstilmöbel fünfstellige Euro-Summen betragen kann, wollen die Kunden einen Kontakt haben und wissen, dass das Unternehmen vertrauenswürdig ist. Auch wenn ich die meisten Kunden nie persönlich kennenlerne, können manche Verkäufe sehr beratungsintensiv werden.

Tipp: Auf jeder Produktseite befinden sich die Kontaktdaten - so müssen Interessierte nicht lange die Webseite durchsuchen.

Du betreibst eine Art Dropshipping, was normalerweise im Sektor der günstigen Produkte anzufinden ist. Wie läuft das bei dir ab?

Ich lasse meine sehr teuren Produktlinien, also die Jugenstilmöbel und die Saunen  in Nordamerika produzieren, von Speditionen importieren, ausliefern und im Haus des Käufers aufbauen. Bei den Gartenmöbeln hingegen handelt es sich um ein klassisches Online-Geschäft. Die Leute bestellen und wir liefern es direkt ab unserem deutschen Lager aus. Wir importieren die Gartenmöbel als Bausätze. Der Kunde hat die Möglichkeit, entweder den Bausatz zu ordern und von DHL zu erhalten oder Vormontage als zusätzlichen Service zu buchen. Von uns wird es dann vormontiert, in größere Boxen gepackt und an den Kunden versendet.

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Auch die Saunen werden in großen Holzkisten aus Kanada in Einzelteilen importiert. In Europa fügen wir dann einen finnischen Ofen hinzu und liefern alles zusammen mit LKW und Gabelstaplern an den Kunden. Auch hier hat er die Wahl es selbst aufzubauen oder jemanden von uns zu bestellen, der die Sauna gegen Aufpreis bei ihm aufbaut.

Lesetipp: In diesem Guide haben wir für dich zusammengestellt, wie mit AliExpress Dropshipping funktioniert.

Die Wohnmöbel von Stickley werden erst gefertigt, wenn der Auftrag kommt und angezahlt ist. Es gibt zwar eine feste Kollektion, aber erst wenn der Kunde bestellt und sich für ein bestimmtes Holz und Bezugsmaterial entscheidet, wird es produziert und verschickt.

Lesetipp: Du interessierst dich fürs klassische Dropshipping? Wie du damit Produktideen schnell und günstig testest, erklären wir hier.

Wie bist du vorgegangen, um die richtigen Produkte und Produzenten zu finden?

Als ich mich vor circa 15 Jahren selbständig gemacht habe, wollte ich gern in Richtung Architektur und Möbel-Design gehen, denn dafür habe ich mich schon immer interessiert. Wenn ich heute mit Kunden über meine Produkte spreche, kann ich eine hohe Identifizierung vorweisen, weil es um ein Thema geht, was ich selbst mag und wo ich mich gut auskenne.

Die Produzenten habe ich alle persönlich in Amerika ausgesucht und deren Qualität vor Ort geprüft.

Ich wollte mit Herstellern zusammenarbeiten, mit denen ich mich am meisten identifizieren konnte, die für ihre Produkte leben und Verantwortung für ihre Möbel empfinden.

Wenn du im Internet tätig bist, müssen die Leute dir vertrauen können. Deswegen spielt Business-Ethik eine große Rolle.

Die Saunen zum Beispiel werden auf einer mennonitischen  Farm in Ontario hergestellt, wo im Haus weder Strom noch irgendwelche sonstigen technischen Hilfsmittel erlaubt sind. Für die Produktion haben sie jedoch eine computergesteuerte Manufaktur, was “von Gott erlaubt” wird, da es dem Broterwerb dient. Die Art und Weise, wie die Mennoniten an die Arbeit herangehen, ist mit einer sehr starken Verantwortung verbunden. So produzieren sie ihre Saunen in einer außergewöhnlichen Qualität. Davon war ich fasziniert und diese Faszination lässt sich auf den Kunden übertragen.

Welche Marketing-Kanäle nutzt du und was kannst du anderen mit auf den Weg geben?

Ich arbeite momentan ausschließlich mit Google Ads und investiere ungefähr 5.000 Euro pro Jahr. Das funktioniert zu 100 Prozent und ist das effektivste Mittel, was man bei der klar gefassten Zielgruppe in diesem Bereich nutzen kann. Hierbei mache ich alles selbst und bekomme von Google Ads einen Ansprechpartner und Hilfestellung. Das Ganze ist nicht sonderlich kompliziert. Eine Anzeige zu gestalten, ist einfach, jedoch muss man selbst kreativ sein und sich Wege erschließen. Google Ads gibt alle Informationen zu Suchbegriffen und Klicks mit und man lernt daraus sehr schnell. Als kleiner Händler ist es wichtig, das alles selbst mitzumachen und zu verstehen. 

Es ist einfach, die Vermarktung mit der Hilfe von Google AdWords und der Plattform, die Shopify zur Verfügung stellt, zu meistern.

Ich habe außerdem mit Pinterest angefangen. Weil meine Produkte über Bilder wirken, war das sehr naheliegend. Hier stelle ich im Moment aber noch keine Anzeigen rein und auch bei Facebook werde in nächster Zeit keine Werbung schalten. Wenn ich Zeit dafür habe, schaue ich mir das wieder selbst an, probiere aus und entscheide je nach Ergebnis, ob es etwas für mich ist. Auch Remarketing ist ein Thema, hier bin ich allerdings sehr vorsichtig. Jeder soll maximal dreimal in 10 Tagen an Ontaria erinnert werden. Ich weiß selbst aus Kundenerfahrung wie störend Remarketing sein kann und halte es für eine aggressive Form des Marketings. Das habe ich allerdings bei meinen Produkten nicht nötig, da ich kaum Konkurrenz habe.

 

Die Möglichkeiten, die Shopify zur Vermarktung und technischen Aufbereitung bietet, sind ein kompletter Quantensprung zu dem System, das wir vorher betrieben haben.

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Über die Autorin: Caroline Dohrmann ist Online-Marketing-Managerin und Content-Enthusiastin. Wenn sie nicht gerade Shopify-Händlern und Händlerinnen die besten Geheimtipps in Interviews entlockt, schreibt sie im Blog über die Shopify-Community, Social Media und was das Online-Marketing gerade bewegt.