Conoscere il tuo target market ideale può sembrare una delle tante caselle da spuntare nella tua lista “come avviare un business”, ma è probabilmente la parte più importante di tutto il processo.
Il tuo target market è alla base di tutta l’attività della tua azienda, dai prodotti che crei alle campagne di marketing che realizzi. Non puoi vendere a chiunque. Circoscrivere il pubblico a cui ti rivolgi serve proprio a migliorare il numero totale delle vendite, rendendo le tue comunicazioni promozionali particolarmente pertinenti.
Per avviare un'attività commerciale nel modo giusto, devi sapere chi è il tuo target market, il che significa capire non solo chi è il pubblico a cui ti rivolgi, ma anche come si comporta, cosa vuole e di cosa ha bisogno. Sarai quindi in grado di trovare il modo di raggiungere questi clienti offrendo loro ciò che desiderano davvero, ignorando ogni altra clientela potenziale che non vedrà mai il valore di ciò che stai offrendo, e viceversa.
Quindi, come individuare il tuo target market? E soprattutto, come trasformare un bel PDF o le tue slide di presentazione in un investimento per la tua attività di ecommerce? Leggi questa guida per trovare le risposte.
Cos’è un target market?
Un target market è il gruppo specifico di persone che ha maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti o servizi. Sono le persone su cui ti devi concentrare al massimo per renderti attraente ai loro occhi, il tipo di pubblico che ritorna, che ti raccomanda ai propri amici e che parla di te sui social media.
Come individuare il tuo target market
Molti piccoli imprenditori creano i prodotti che hanno sempre desiderato. Prendi ad esempio il marchio di calzature Allbirds. Il brand è nato dopo che il suo fondatore, Tim Brown, ha faticato a trovare scarpe in lana merino. Allbirds è stato creato per colmare questa lacuna e Tim è stato il suo primo cliente e target market.
Tuttavia, proseguire troppo a lungo sulla strada del "sono io il mio cliente" è pericoloso. Formulare ipotesi sul tuo pubblico target basandoti sulle tue sensazioni e sui tuoi giudizi e comportamenti personali può compromettere il processo di ricerca del target market. Ciò che la tua clientela pagante desidera può discostarsi notevolmente dal prodotto che intendi creare.
Metti caso che tu fossi anti-Facebook e hai cancellato il tuo account per protestare contro le sue impostazioni sulla privacy. Se il tuo target market è proprio come te, elimineresti la pubblicità su Facebook dalla tua strategia di marketing. In pratica, però, potresti ostacolare la tua possibilità di raggiungere un sottogruppo di potenziali clienti con cui hai molte cose in comune.
Sei un campione di dimensioni pari a 1.
Non rappresenti il tuo intero target market, il pubblico ideale o la tua clientela.
Anzi, è molto probabile che il tuo comportamento sia molto diverso da quello dei tuoi potenziali clienti, quindi usare il tuo comportamento come criterio euristico potrebbe essere disastroso.
Effettuare una ricerca su molteplici target market non deve essere necessariamente un’operazione complessa se sei alle prime armi, ma ti aiuta individuare un target market almeno percorribile. Si tratta del minimo indispensabile per farti un’idea sul tuo cliente ideale prima di lanciare il tuo business. Il co-fondatore di Hiya Health, Darren Litt, consiglia di cercare le risposte alle seguenti domande:
- Chi trarrà i maggiori benefici dal tuo prodotto o servizio?
- Chi utilizzerà questo prodotto?
- Perché dovrebbero aver bisogno del tuo prodotto o servizio?
- Che offre di diverso questo prodotto rispetto alla concorrenza?
Ecco come trovare le risposte.
Organizza dei focus group
Stai iniziando la tua ricerca di mercato da zero, senza nessun dato sui clienti? Il modo più rapido per ottenere un feedback immediato è quello di organizzare un focus group: un gruppo di otto o dieci persone che fornisca un feedback sincero sul prodotto che stai per lanciare.
È necessario parlare con persone del tuo target market che non fanno parte di un ciclo di vendita. In molti si affidano alle vendite per avere un feedback. Le persone non dicono la verità quando c'è di mezzo il denaro.
Annuncia che stai cercando persone che partecipino a uno studio di ricerca. Prevedi di dare alle persone un incentivo a partecipare, come un prodotto gratuito o una gift card da 25€. Se stai facendo una ricerca sul target market per un nuovo marchio di vino, ad esempio, organizza una serata con vino e formaggio in un vigneto locale. Più le persone sono rilassate e coinvolte nella sessione di focus group, più è probabile che diano risposte sincere e spontanee.
Altrimenti, organizza un focus group online tramite strumenti di web conferencing come Zoom. In questo modo, potrai invitare persone da tutto il mondo, senza limitare la ricerca alle opinioni di chi vive in un'area specifica.
Quando selezioni le persone da inserire nel focus group, cerca di adottare criteri ampi, soprattutto se è la prima volta che ti immergi nel mondo delle ricerche di mercato. Ricorda: le supposizioni su chi potrebbe acquistare il tuo prodotto possono portarti sulla strada sbagliata. È sempre possibile restringere il campo, una volta escluso un gruppo specifico che sicuramente non è il tuo target market.
Durante l'incontro, poni domande aperte come:
- Quali caratteristiche cerchi nei marchi da cui acquisti?
- Per quale circostanza potresti acquistare questo prodotto?
- Se non pensi di acquistare questo prodotto, a chi lo regaleresti?
Non temere di addentrarti in un territorio sconosciuto. Invece di un sondaggio a senso unico, quando comunichi faccia a faccia (o schermo a schermo) puoi trarre informazioni dai pensieri, le emozioni e le storie che le persone hanno da condividere. Poni domande aperte e cerca di individuare parti interessanti nelle loro risposte che possano innescare ulteriori discussioni.
Dopo tutti questi passaggi, è importante prendere una decisione. Assicurati che il tuo pubblico di riferimento sia composto da un numero sufficiente di persone, che queste possano trarre beneficio dal tuo prodotto o servizio, che possano permetterselo e che tu sia in grado di raggiungerle con il tuo messaggio. Questo è il passo finale per trovare il tuo target market.
Effettua sondaggi tra la clientela acquisita
"I tuoi clienti attuali sono una grande risorsa", afferma Jean Gregoire, CEO di Lovebox. Ha ragione: la clientela attuale ti ha dato il proprio denaro duramente guadagnato in cambio del tuo prodotto. In molti casi, seguire il denaro porta direttamente al tuo target market.
Jean consiglia: "Scopri perché comprano da te. Hanno interessi simili? Poi, analizza a fondo il tuo prodotto o servizio. Quali sono le sue qualità principali? Quali sono le sue caratteristiche e i suoi vantaggi? Una volta ottenute queste informazioni, puoi capire quali tipi di clienti potrebbero apprezzare il tuo prodotto".
Esamina i dati esistenti nel back-end del tuo ecommerce. Ad esempio, i clienti solitamente condividono il proprio indirizzo postale per le spedizioni. Raggruppa questi dati in un foglio di calcolo per trovare le località di provenienza che compaiono con più frequenza.
Potresti anche aggiungere un campo per la data di nascita nel modulo di creazione dell'account. In questo modo puoi offrire alla clientela un regalo o un codice sconto in occasione del compleanno per ricompensarla delle informazioni sull'età per la tua ricerca sul target market.
Raccogli ulteriori dati in automatico aggiungendo un sondaggio nelle e-mail di conferma dell'acquisto. Il sondaggio deve essere breve e semplice per incoraggiare i nuovi clienti a condividere il proprio feedback. Poni un mix di domande demografiche e psicografiche come:
- Qual è il tuo livello di istruzione?
- Come trascorri il tuo tempo libero?
- Perché hai scelto di acquistare il nostro prodotto?
- Per quale circostanza l’hai acquistato?
- Quali canali hai utilizzato per scoprire questo prodotto?
App come POWR Customer Survey, Zigpoll, Fairing Post Purchase Surveys e Sondaggio Post-Acquisto possono farlo al posto tuo, se vuoi che le tue e-mail di conferma dell'acquisto siano efficaci.
In ogni caso, cerca dei denominatori comuni nelle risposte che ottieni. I pensieri, i comportamenti e i tratti della personalità che vedi ripetersi sono quelli che i tuoi clienti paganti hanno in comune, proprio come il tuo target market.
Analizzando a fondo il modo in cui il tuo marchio può aiutare determinati consumatori, sarai in grado di individuare chi sono questi ultimi.
Tieni d’occhio la concorrenza
In un mercato affollato, conoscere i target market della tua concorrenza può aiutarti a restringere il campo, soprattutto se i prodotti che vendete sono in gran parte gli stessi.
Le marche di dentifricio ne sono un esempio lampante. Se si analizzano le formule dei dentifrici più diffusi, si notano poche differenze. I rivenditori di questo settore si distinguono per un branding forte e mirato a un target market specifico.
Prepara un elenco di concorrenti nella tua nicchia di mercato. Trovali ponendo questa domanda nei tuoi sondaggi di feedback per i clienti: “Hai preso in considerazione altri prodotti prima di decidere di acquistare il nostro? Se sì, chi erano e cosa ti ha spinto a scegliere noi?”.
Sebbene sia altamente improbabile che la concorrenza condivida liberamente informazioni sul proprio pubblico target, puoi comunque fare un po' di lavoro investigativo:
- Ricerca il nome del brand sui social media
- Osserva gli e le influencer con i quali il marchio collabora
- Trova recensioni dei clienti e case study
Per promuovere il mio negozio Shopify, Dead Sea Trading Co. ho esaminato il mio più grande competitor e ho usato Alexa.com per scoprire che il suo target market era quello delle donne di età compresa tra i 35 e i 65 anni e oltre, che guadagnano più di 100.000 dollari all'anno. Per raggiungere questo mercato, ho creato un club del libro online gratuito per le donne di questa fascia d'età e ho inserito annunci pubblicitari per Dead Sea Trading Co., dove fosse opportuno. I risultati sono stati impressionanti e il traffico verso il mio negozio è triplicato dopo l'avvio del club del libro.
Sebbene l'analisi della concorrenza sia un buon punto di partenza per la ricerca del proprio target market, l'obiettivo è quello di distinguersi dai competitor. Ecco perché Justin Chan, growth manager di JuneShine, consiglia di utilizzare questi dati per "trovare un mercato di nicchia che la concorrenza sta trascurando".
Justin afferma: "È utile trovare la propria nicchia, perché in questo modo ci si distingue dalla massa. Puoi avere un pubblico mirato che si rivolge a te per un determinato prodotto. Noi di JuneShine abbiamo una nicchia iper-specifica di kombucha alcolico. Unisce il desiderio di essere sani e di gustare allo stesso tempo una bevanda deliziosa".
Esplora le ricerche esistenti
Una volta acquisita una solida conoscenza delle tipologie di persone che popolano il tuo target market, approfondisci i ragionamenti, le emozioni e i comportamenti che condividono attraverso le ricerche di settore esistenti.
Online trovi diverse piattaforme dove vengono pubblicate ricerche sui trend di consumo, da cui puoi prendere utili informazioni. Tra queste rientrano ad esempio:
McKinsey, ad esempio, ha pubblicato il report “State of Grocery in Europe 2024” (ossia “La condizione del settore alimentare in Europa 2024”), utile a chi gestisce un negozio di alimentari per definire il proprio target market, concentrandosi sugli acquirenti di frutta e verdura fresca.
"Esistono molti strumenti che aiutano a conoscere a fondo il proprio pubblico target, ma la ricerca delle parole chiave può rivelare punti dolenti più nascosti e privati di cui la clientela o i brand potrebbero non essere disposti a parlare", aggiunge Marquis Matson, vicepresidente della divisione Growth di Sozy. "La salute mentale, le difficoltà relazionali, i problemi legati al proprio fisico... sono tutti aspetti che vengono rivelati dalla ricerca per parole chiave".
Se sai che il target market per i tuoi integratori è quello delle donne in menopausa, ad esempio, prova a utilizzare la funzione di completamento automatico di Google per vedere i termini correlati che queste persone cercano maggiormente:
Ma ricorda: la ricerca del target market ha bisogno di dati reali e concreti, non di ipotesi. Per questo Marquis aggiunge: "Per convalidare le idee, mi rivolgo ai team dell'assistenza clienti e dei social media per sapere di cosa parlano i veri acquirenti. L'ascolto di ciò che la clientela dice e di come lo dice determina la mia strategia per tutti i contenuti che vengono pubblicati sul sito web".
"Una volta che hai clienti che acquistano, allora hai informazioni sulle persone che hanno maggiori probabilità di comprare i tuoi prodotti. Questo può esserti di grande aiuto nella ricerca del tuo pubblico target".
Per piattaforma o canale di vendita
I brand di ecommerce hanno un pubblico target diverso a seconda delle piattaforme e dei canali di vendita su cui sono presenti. Un rivenditore che vende prodotti artigianali, ad esempio, avrà diversi target market per il suo:
- Account Etsy
- Sito di ecommerce
- Negozio fisico
Le persone che acquistano attraverso il negozio online del brand saranno diverse da quelle che visitano il negozio di persona. La differenza più evidente è la posizione: vendere online permette di raggiungere potenziali clienti in tutto il mondo. Con un negozio fisico non hai questo vantaggio (a meno che non si tratti di una destinazione turistica).
Allo stesso modo, le piattaforme attraverso cui promuovi la tua attività hanno target market diversi. Chi scopre i prodotti attraverso Instagram probabilmente segue uno dei tanti influencer che utilizzano la piattaforma per guadagnarsi da vivere. Il target market degli utenti di Pinterest, invece, potrebbe privilegiare i prodotti fatti a mano rispetto a quelli realizzati in serie.
Per individuare il tuo target market per una particolare piattaforma o un canale di vendita, ripeti i passaggi descritti in precedenza. Invia un sondaggio ai tuoi clienti attuali che hanno trovato o acquistato i tuoi prodotti attraverso ogni canale. Crea segmenti di Google Analytics per ciascuna fonte, quindi utilizza il Report Acquisti ecommerce per trovare i prodotti più popolari per i visitatori in base al canale:
Oppure vai direttamente sulla piattaforma stessa. Molte piattaforme social hanno funzioni per effettuare sondaggi tra il tuo pubblico, come gli appositi sticker per Instagram.
Potresti anche organizzare un giveaway in cui i follower vincono qualcosa, come un prodotto gratuito, in cambio di informazioni sul tuo target market in quel canale. La frase "Scrivi nei commenti qui sotto perché vorresti vincere" è un semplice spunto di conversazione per interagire con i tuoi follower.
Quanto dovrebbe essere grande il mio target market?
Calcola le dimensioni del tuo target market facendo una ricerca desk. Affidati a risorse gratuite, come quelle elencate di seguito, per sapere quante persone presentano le stesse caratteristiche che hai individuato.
L’Istituto Nazionale di Statistica è un’ottima fonte per analizzare lavoro e retribuzioni, condizioni economiche delle famiglie e uso del tempo libero. Oppure puoi consultare Statista, che raccoglie anche dati sul numero di persone che acquistano, seguono, guardano in streaming o leggono qualcosa.
Se non sei in grado di individuare il tuo target market, la tua strategia di marketing risulterà annacquata e quindi, essenzialmente, sprecherai denaro con persone che non hanno alcun interesse per ciò che hai da dire.
Lo stesso problema si verifica se sei troppo di nicchia. Certo, puoi raggiungere un sottoinsieme più piccolo di persone con messaggi di marketing iper-specifici e personalizzati. Ma un target market di 100.000 persone, ipotizzando una conversion rate media del 2,86%, equivale a soli 2.860 clienti paganti. Se acquistano prodotti da 50 euro, il risultato è un fatturato di 143.000 euro. I clienti abituali possono far lievitare questa cifra, ma non è ancora sufficiente per trasformare un lifestyle business in un'attività più grande.
Non esiste una best practice per stabilire quanto debba essere grande il tuo target market. Alcuni settori sono fondamentalmente più grandi di altri. Ci sono più persone interessate all'acquisto di generi alimentari che all'acquisto di costumi di Star Wars, per esempio.
A titolo indicativo, ipotizza di raggiungere un tasso medio di penetrazione del mercato compreso tra il 2% e il 6%, cioè la percentuale del tuo target market che acquista il tuo prodotto. Moltiplica le dimensioni del tuo market per queste percentuali per vedere il livello massimo dei ricavi ottenibili.
(Per contestualizzare, pensa che, secondo i dati di Statista del 2023, Android detiene il 65% della quota di mercato in Europa, superando iOS di Apple in tutti i Paesi ad eccezione del Regno Unito, dove iOS si assesta al 54,45%. Ecco perché in UK è molto comune vedere ovunque dispositivi Apple).
Come segmentare e raggiungere il tuo target market
Non si fanno campagne di marketing per raggiungere il proprio target market. Sarebbe troppo generico. La segmentazione del tuo mercato per individuare il pubblico target per le singole campagne è ciò che ti aiuta ad agire sulla base delle tue ricerche. Se utilizzi Shopify, i segmenti di Shopify ti permettono di scoprire preziose informazioni sulla tua clientela.
Quindi, suddividi il tuo target market in segmenti più piccoli per creare dei pubblici target, un sottoinsieme più piccolo del tuo target market a cui sono rivolte le tue iniziative di marketing. All'interno di questi si trovano le buyer personas: rappresentanti immaginari di un pubblico target all'interno del tuo target market.
Prendi ad esempio il target market di Great Little Trading Company. I suoi clienti ideali sono genitori con bambini piccoli. Ma entrano in gioco altre variabili, come la posizione geografica dei genitori, l'età del bambino e il livello di reddito. Sarebbe un errore per il rivenditore ignorare le persone che sono genitori di bambini piccoli ma che non soddisfano tutti e tre i criteri. Fanno comunque parte del suo target market, solo che ne rappresentano un segmento più piccolo.
Per le caratteristiche comuni che sono presenti in alcuni potenziali clienti ma non in altri, considerale segmenti del tuo target market. Di seguito trovi tre modi efficaci per utilizzare questi dati per il digital marketing.
Segmentazione demografica
La segmentazione demografica del target market è il processo di creazione delle personas partendo da persone con caratteristiche comuni, come ad esempio:
- Età
- Religione
- Etnia
- Generazioni (ad esempio, Gen X, Gen Z, Millennials, ecc.)
- Livello di reddito
- Stato civile
- Livello di istruzione
Traccia la ripartizione percentuale di ciascun segmento demografico del mercato e definisci di conseguenza il tuo budget di marketing. Se sai che metà del tuo pubblico target ha un'età compresa tra i 40 e i 65 anni, ad esempio, assegna metà del tuo budget di marketing a campagne mirate a queste persone.
Un esempio [di segmentazione] è la pubblicità a pagamento, in cui un'azienda può scegliere di proporre annunci solo a un genere specifico o a una fascia d'età specifica, anziché a tutti i generi e a tutte le fasce d'età. Questa formula può essere utilizzata anche in riferimento agli interessi, nel senso che un'azienda può scegliere di proporre annunci solo agli utenti che hanno manifestato interesse per uno o più campi specifici.
Allo stesso modo, utilizza le informazioni demografiche su ciascun segmento per personalizzare i messaggi di marketing e i prodotti che stai promuovendo. Potresti creare una guida ai regali di Natale con consigli sui prodotti per i seguenti segmenti di mercato:
- Livello di reddito - crea una guida ai regali con prodotti a partire da 20 euro per chi ha un reddito basso.
- Stato di famiglia - consiglia prodotti "Il miglior papà del mondo" personalizzati per i genitori sposati.
- Generazione - realizza una campagna pubblicitaria su Instagram con prodotti consigliati da influencer per il pubblico target della Gen Z.
Per un esempio concreto, ti basta vedere Starbucks. Invece di orientare le sue campagne di marketing verso chiunque beva caffè, il target market del brand è costituito da giovani professionisti che possono permettersi di spendere 4 euro al giorno per un caffè. Questa scelta ha un riscontro nelle pubblicità in TV, nelle campagne advertising su Facebook e nei video su TikTok.
Per le aziende di ecommerce è importante definire un target market, in modo da non sprecare tempo o investimenti pubblicitari su utenti che non sono idonei per l'acquisto di determinati prodotti. In genere far vedere una pubblicità agli utenti ha un costo, quindi le aziende devono assicurarsi di fare pubblicità solo al gruppo demografico specifico che ha maggiori probabilità di acquistare i loro prodotti.
Localizzazione
La segmentazione geografica si riferisce alle differenze tra le località in cui è distribuito il tuo target market, tra cui:
- Clima
- Valuta
- Lingua parlata
- Paese, città o continente
Segmentare il tuo target market in base ai dati geografici ti aiuta a personalizzare l'esperienza d'acquisto. Le ricerche dimostrano che il 66% dei consumatori si aspetta che le aziende da cui acquista capiscano le sue esigenze. È per questo che i venditori che segmentano la loro clientela e personalizzano le loro e-mail registrano un aumento del 760% nei ricavi.
Ecco come mettere in pratica questo concetto e come utilizzare la localizzazione in quattro modi diversi:
- Imposta in spagnolo le traduzioni sul tuo negozio Shopify se un ampio segmento parla correntemente questa lingua.
- Crea annunci su Facebook per il segmento di una città molto nota e indica luoghi di interesse.
- Crea un Instagram Shop con prezzi in CAD per il segmento di target market canadese.
- Consiglia ombrelli e impermeabili al tuo pubblico target a Londra.
Flow Hydration personalizza il suo sito web di ecommerce indirizzando segmenti del suo pubblico target verso micro-siti specifici per le varie località.
Segmentazione psicografica
La segmentazione psicografica consiste nel suddividere il tuo target market in gruppi più piccoli in base a caratteristiche psicologiche comuni, come ad esempio:
- Valori
- Interessi
- Opinioni
- Abitudini di acquisto
Utilizza questa segmentazione psicografica per modificare il messaggio che dai a ciascuno. Il copywriting efficace è infatti quello che si adatta al pubblico target. Cerca di rispecchiare le opinioni, i valori e gli interessi di ciascun segmento nel copy che decidi di pubblicare.
Il rivenditore di cosmetici LUSH è un buon esempio. Una parte del suo target market è costituita da persone contrarie ai test sugli animali e vegane. Per questo motivo, sulla pagina dei prodotti, si trovano diversi riferimenti alle cause che il target market di LUSH vorrebbe che il brand sostenesse:
Cosa succede se il mio target market cambia?
Il target market che hai individuato per la tua attività non è a prova di cambiamento. I prodotti si evolvono, le tendenze d'acquisto dei consumatori si trasformano: entrambi hanno un impatto sulla tipologia di persone che ha maggiori probabilità di acquistare i tuoi prodotti.
Tieni presente che la gestione di un'attività di ecommerce richiede un affinamento e una sperimentazione costanti per aiutarti a identificare il tuo target market, anche quando credi di averlo fatto. Il mercato, come la tua attività, è in continua evoluzione. L'imprenditore avveduto riconosce questa verità, facendo costantemente ricerca e modificando le proprie tattiche per soddisfare le esigenze.
Allora come si fa a sapere quando è il momento di cambiare direzione? "Quando senti che c'è troppa concorrenza nella tua nicchia o ti rendi conto che non stai attirando abbastanza clienti per avere un buon profitto, cambiare la direzione della tua attività può metterti sulla strada del successo", dice Shaunak Amin, cofondatore e CEO di SnackMagic.
L'attività di Shaunak è un ottimo esempio. "La mia ultima impresa è la diretta conseguenza della pandemia", racconta. "Visto che tutti dovevano rimanere chiusi in casa e nessuno andava in ufficio, abbiamo immaginato che la gioia di regalare e ricevere una scorta di snack avrebbe aiutato le persone a sentirsi più vicine e a risollevare il morale durante il lockdown. Quello che era iniziato come un modo temporaneo per salvare la nostra attività di consegna di pranzi in ufficio si è trasformato in una svolta importante e duratura".
Il prodotto di SnackMagic è cambiato per rispondere a un'esigenza diversa all'interno dello stesso target market, così che l'azienda riuscisse a raggiungere i suoi obiettivi.
"Fin dal primo giorno abbiamo voluto creare un'azienda vera e propria, non necessariamente una startup", spiega Shaunak. "Volevamo che fosse un'azienda consolidata, con ricavi, profitti, perdite ed economia unitaria fin dall'inizio. Così abbiamo utilizzato il successo già ottenuto con STADIUM per creare SnackMagic. La gente visitava il nostro sito web per dare un’occhiata ancora prima ancora del suo lancio e il primo ordine è arrivato nel giro di tre settimane".
I risultati sono stati impressionanti: SnackMagic è passata da 0 a 20 milioni di dollari di fatturato ricorrente annuale in soli otto mesi. "Abbiamo spedito migliaia di snack a marchio SnackMagic in tutto il mondo e siamo solo all'inizio", afferma Shaunak.
Target market: esempi
È arrivato il momento di mettere in pratica le tue ricerche. Prima di entrare in azione, puoi prendere qualche spunto ulteriore da questi tre esempi.
Nike
Nike è un marchio di abbigliamento sportivo noto per la sua ampia penetrazione nel mercato. I prodotti Nike sono venduti in 170 Paesi, con milioni di clienti che contribuiscono a generare un fatturato di 17,3 miliardi di dollari solo negli Stati Uniti.
Ovviamente il target market di Nike è vario. Tuttavia, il brand segmenta il suo target market in fasce più piccole e crea esperienze personalizzate per ciascuna di esse. Ad esempio, la sua strategia pubblicitaria prevede contenuti orientati a specifici segmenti di mercato:
- Si rivolge ai clienti che appartengono alla comunità LGBTQIA+ con la campagna Be True
- La pubblicità "Guide to Summering" di Nike è indirizzata a un sottoinsieme del target market di Nike interessato a viaggiare
- La pubblicità "Toughest Athletes" di Nike celebra le madri che amano il fitness
Sebbene Nike sia un brand che si rivolge alla maggior parte delle persone con un interesse comune per lo sport, i suoi clienti hanno la sensazione di essere capiti dall’azienda. Attraverso campagne pubblicitarie segmentate, Nike mostra persone che hanno il loro stesso aspetto, agiscono e si sentono come loro.
McDonald’s
Spesso definito scherzosamente come una "casa fuori casa" per la clientela, McDonald's ha un gigantesco target market. Sul sito britannico, nella sezione FAQ, alla domanda “Qual è il vostro target market/pubblico target?” risponde:
"McDonald's mira a offrire un ambiente amichevole e divertente per tutti, e intendiamo proprio tutti. Questo significa rivolgersi alle famiglie che amano il nostro iconico Happy Meal®, ai lavoratori che prendono la colazione da asporto o che consumano al tavolo per godersi il nostro caffè appena macinato e il WiFi gratuito. La maggior parte delle nostre campagne viene rivolta a tutti per garantire un'ampia visibilità. Forse ci avete visto in TV o ci avete sentito alla radio!".
Nel mondo, il brand raggiunge diversi segmenti unici, come chi cerca lavoro, chi è preoccupato per il cambiamento climatico e chi trascorre il tempo libero facendo festa, con pubblicità che ritraggono persone che rappresentano ogni gruppo.
Inoltre, adatta le sue comunicazioni al segmento linguistico degli utenti. Negli USA, ad esempio, invece di indirizzare tutti i clienti statunitensi alle pubblicità in lingua inglese, McDonald's traduce ogni campagna pubblicitaria su Facebook per le persone che hanno lo spagnolo come lingua principale:
Play-Doh
Tutti conosciamo Play-Doh come la pasta modellabile che i bambini usano per creare piccole opere d’arte. Ma il target market originale di Play-Doh potrebbe sorprenderti.
"Play-Doh in origine è stato inventato come pasta per la pulizia della carta da parati", afferma Nick Saltarelli, cofondatore di Mid-Day Squares. "È stato creato sulla base di un'ipotesi di quello che la catena di supermercati Kroger riteneva potesse essere un buon uso per uno specifico target market. Il prodotto ha avuto un discreto successo, che però col tempo si è affievolito".
Nick aggiunge: "Solo quando la sorella della nuora del fondatore si è presentata con un'idea intuitiva per consentire agli alunni della scuola materna di esplorare la loro creatività, nacque Play-Doh. Stesso prodotto, target market diverso".
Play-Doh è diventato un successo strepitoso e uno dei giocattoli per bambini più venduti di tutti i tempi. Credo che l'unica differenza tra le due idee sia che una è nata dall'intuizione.
Effettua la ricerca sul target market per sapere chi raggiungere e in che modo
Il tuo target market è l'ancora di salvezza della tua attività. Sono le persone che verseranno denaro sul tuo conto in banca, diventeranno clienti fedeli e ti consiglieranno ai propri amici. Ma per dimostrare loro che esisti e convincerle a fare il primo acquisto, devi sapere chi sono.
Inizia la tua ricerca effettuando sondaggi tra i clienti acquisiti, consultando l’ecommerce analytics, spiando la concorrenza e organizzando dei focus group. Tieni d'occhio i trend che le persone più interessate ai tuoi prodotti seguono.
Ma ricorda: il tuo target market non deve per forza avere ogni caratteristica in comune. Individua le variabili che i segmenti del tuo target market condividono, come la posizione geografica, il livello di reddito, gli hobby e gli interessi.
L'utilizzo di questa ricerca per il posizionamento, la comunicazione e l’inquadramento del tuo target market in modo efficace è la chiave per costruire campagne di marketing che facciano il loro lavoro: portare nuovi clienti.
Target market: domande frequenti
Cos’è il target market?
Il target market è un gruppo costituito dalle persone che sono più propense ad acquistare un determinato prodotto o servizio. È importante per le aziende capire il proprio target market, perché chi fa parte di questo gruppo ha maggiori probabilità di acquistare e raccomandare i prodotti, incrementando il numero di vendite.
Come identificare il target market?
- Organizza focus group
- Effettua sondaggi tra la clientela acquisita
- Tieni d’occhio la concorrenza
- Esplora le ricerche esistenti
Perché il target market è importante?
I target market consentono alle aziende di restringere il campo di azione e concentrarsi sul gruppo di clienti che ha maggiori probabilità di acquistare il proprio prodotto e di relazionarsi con il brand. Le campagne di marketing generiche, che cercano di rivolgersi a tutti, finiscono per risultare troppo vaghe per la maggior parte del pubblico.
