Comprendere cos'è un lead e qual è la differenza con prospect è fondamentale per fare lead generation e acquisire nuovi clienti per la tua attività commerciale.
In questo articolo, ti spiegheremo qual è il significato di lead, quali sono le differenze tra lead e prospect, e tutto quello che c'è da sapere per raggiungere nuovi potenziali clienti in modo più efficace, rapido ed economico.
🎯 Indice
- Cos'è un lead? Significato e definizione
- Qual è la differenza tra lead e prospect?
- Cos'è e cosa fa il lead scoring?
- Come utilizzare i lead per fare lead marketing
Cos'è un lead? Significato e definizione
💡 Un lead è una persona che ha mostrato un potenziale interesse nella proposta commerciale di un'azienda.
Si tratta di persone che hanno dimostrato un interesse tangibile nei confronti di un'azienda, un prodotto o un servizio, ad esempio condividendo il numero di telefono, l'email o il contatto sui social network, e che potrebbero trasformarsi in potenziali clienti.
Qual è la differenza tra lead e prospect?
Nell'ambito del funnel di conversione (o funnel di vendita, ovvero il percorso che trasforma l'utente da persona non ancora interessata ai prodotti e servizi di un'azienda a cliente) è importante comprendere a fondo la differenza tra lead e prospect.
Il lead è una persona potenzialmente interessata ma che non è stata ancora contattata dall'azienda; il prospect è una persona che ha mostrato interesse nei confronti di una proposta commerciale dopo il primo contatto da parte dell'azienda, e che ha quindi un maggiore grado di interesse.
Facciamo un esempio: nell'ambito di una campagna che ha come obiettivo quello di generare lead con il content marketing tramite i lead magnet (ovvero, contenuti offerti gratuitamente dall'azienda - come ebook, report o white-paper - in cambio di un contatto), i lead sono tutte le persone che scaricano il contenuto gratuito ma non dimostrano un interesse concreto nei confronti dell'offerta commerciale, mentre i prospect sono le persone che, dopo essere state contattate dall'azienda, hanno mostrato interesse e potrebbero quindi trasformarsi in clienti veri e propri.
Cos'è e cosa fa il lead scoring?
Oltre alla differenza tra lead e prospect, le aziende suddividono i contatti potenziali in cold, warm e hot lead, in base alle minori o maggiori probabilità che queste persone diventino clienti: questa attività si chiama lead scoring, e come suggerisce il nome consente di assegnare un punteggio ai lead acquisiti in base ad alcuni parametri chiave, come il numero di informazioni condivise o la risposta ai primi contatti da parte dell'azienda.
In pratica, cosa fa il lead scoring? Stabilisce quali sono i lead che hanno maggiori probabilità di trasformare in clienti e su cui vale la pena di investire in lead nurturing, ovvero l'insieme delle strategie per coinvolgere il lead e convincerlo a diventare cliente, portando a termine l'acquisto.
Come utilizzare i lead per fare lead marketing
HubSpot afferma che generare più lead è l'obiettivo principale per la maggior parte dei marketer.
Tutte le strategie per acquisire lead confluiscono nel lead marketing, l'insieme delle tattiche che consentono di definire delle buyer persona su cui modellare la propria strategia di lead generation: nell'articolo dedicato, troverai tutto quello da sapere su come fare lead generation, quali sono gli strumenti e come scegliere i canali più efficaci, con esempi reali da cui prendere ispirazione.
Per le aziende di piccole e grandi dimensioni, trovare nuovi clienti è fondamentale per continuare a crescere sul lungo termine: un'attività che nasce dalla lead generation, passa per il lead nurturing e si consolida con il CRM, Customer Relationship Management, la gestione dei clienti attivi e potenziali di un'azienda per fidelizzare quelli esistenti e acquisirne di nuovi.
