Qu’est-ce qu’une proposition de valeur et comment la rédiger de façon claire et efficace ?

Quels que soient la niche et le marché dans lequel vous aurez choisi de vous implanter, la concurrence sera présente et parfois rude. Il est donc essentiel de vous démarquer des autres acteurs présents sur votre marché.

Mais pourquoi les clients devraient-ils plutôt acheter chez vous ? Qu'est-ce qui pourrait motiver les gens à vous choisir, à choisir vos produits parmi des centaines d'autres sur le marché ? Qu'est-ce qui rend votre entreprise, et vos produits, plus attractifs que les autres ?

Ce sont précisément à ces questions que votre proposition de valeur doit pouvoir répondre.

Rédiger une proposition de valeur claire et percutante, c’est vous assurer d’atteindre vos clients, de les convaincre et ainsi de faire augmenter vos ventes. Mais c’est aussi une ligne directrice qui vous permettra de rester cohérent dans toutes vos stratégies marketing et de communication. Alors, comment rédiger une bonne proposition de valeur ? Voici tous nos conseils.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

On entend beaucoup parler de la proposition de valeur (appelée value proposition en anglais) lorsqu’on vient de lancer une entreprise, mais sans forcément avoir une idée très claire de ce dont il s’agit. Pourtant, la proposition de valeur pourrait être résumée comme la « raison même d’exister » d’une entreprise, d’une marque, d’un produit ou d’un service.

En effet, lorsqu’on parle de proposition de valeur, on fait en réalité référence à la valeur qu’une entreprise promet d’offrir au consommateur et à la problématique qu’elle est censée résoudre pour lui.

Être capable de rédiger une proposition de valeur est une étape clé de la création d’une entreprise. C’est, au même titre qu’un SWOT ou qu’un mapping concurrentiel, un outil marketing qui permet de construire un business plan solide. Mais attention, notez bien que même si votre proposition de valeur doit pouvoir se résumer en une seule phrase, il ne faut cependant pas la confondre avec un slogan !

À quel moment créer une proposition de valeur ?

Comme nous l’avons mentionné plus haut, la proposition de valeur est un outil marketing qui permet de cristalliser la promesse d’une marque, d’un produit ou d’un service auprès de son consommateur cible.

Il est donc impératif d’avoir entre les mains une bonne proposition de valeur au moment d’élaborer un business plan puisqu’elle constitue l’un de piliers d’une stratégie marketing solide.

Comment créer votre proposition de valeur ?

Pour vous aider à créer votre proposition de valeur, voici sous forme de questions les étapes à suivre. En prenant le temps de bien réfléchir à ces trois questions et d’y répondre, vous obtiendrez une phrase précieuse qui résumera parfaitement pour le client ce qu’il peut attendre et espérer de votre entreprise.

Qui est votre consommateur cible ?

Avant toute chose et afin de pouvoir construire votre proposition de valeur correctement, il est impératif de déterminer votre client cible ou persona. Vous devez avoir une idée suffisamment claire de qui est votre client idéal, de ses envies, de ses objectifs et de ses problématiques.

Quelle est la problématique consommateur que vous pensez pouvoir résoudre avec votre entreprise, votre produit ou votre service ?

Commencez par vous poser cette première question : quels problèmes résolvez-vous pour le consommateur ?

Votre client cible (ou votre persona) a des envies, des besoins et des problèmes. Les avez-vous bien identifiés ? Si oui, quelles sont ces problématiques que votre solution propose de résoudre ?

En quoi votre marque, votre produit ou votre service est-il unique et se démarque-t-il de la concurrence ?

Vous avez identifié un marché, une niche et une problématique consommateur à résoudre. La question à vous poser à présent est celle de la pertinence de votre produit ou de votre service par rapport à une concurrence proposant de résoudre la même problématique

En quoi vous démarquez-vous ? En quoi ce que vous proposez aux consommateurs est différent de ce que proposent vos concurrents ? Sans qu’il ne s’agisse nécessairement d’un atout disruptif, il peut s’agir d’un service en plus ou d‘une particularité comme le lieu de fabrication, la démarche éthique ou le prix, par exemple.

Quel résultat le consommateur peut-il espérer obtenir en choisissant de miser sur votre marque, votre produit ou votre service ?

Assurez-vous de pouvoir répondre concrètement, simplement et en quelques mots à cette question. Le bénéfice client doit être une évidence, pour vous et pour le consommateur.

À présent que vous avez répondu à toutes ces questions, le moment est venu de rédiger une proposition de valeur claire, concise, mais aussi exhaustive. Elle doit regrouper toutes les informations essentielles recueillies lors de votre travail de réflexion et être lue et comprise par le client en moins de 5 secondes. Quant à la tonalité à employer, elle devra idéalement être similaire à celle que vous employez dans toutes vos communications (site, réseaux sociaux, newsletter, etc.).

5 exemples de propositions de valeur réussies par des marchands Shopify

Rien de mieux pour se faire une idée plus claire de ce qu’est une proposition de valeur réussie que jeter un œil à des exemples concrets et ayant déjà fait leurs preuves. Voici donc quelques exemples de propositions de valeurs réussies de boutiques Shopify.

L’exemple de la marque de linge de lit Bonsoirs

Sur son site internet, la marque Bonsoirs affiche clairement sa proposition de valeur dès la page d’accueil : 

« Vous offrir des draps juste parfaits, de qualité haut de gamme, d’une douceur incroyable, confectionnés en France et enfin à un prix abordable, c’est tout ça Bonsoirs ! »

Ici, la promesse est claire (et la phrase courte et bien rythmée), la marque propose du linge de lit haut de gamme et Made in France à un prix abordable. Le consommateur sait donc qu’en choisissant de faire ses achats chez Bonsoirs il pourra compter sur de la qualité, des produits faits en France, le tout sans se ruiner. Le linge de maison haut de gamme et réalisé en France étant souvent cher, la marque se différencie de sa concurrence en proposant des prix plus « justes ».

L’exemple de la marque de matelas Mello

Chez Mello, la proposition de valeur est mise en avant de façon encore plus claire à l’aide d’une question directement adressée au client ; « Pourquoi Mello ? » suivie de la réponse et donc de sa promesse ; « Un savoir-faire unique ». Une promesse qui sera, en plus, développée ensuite et en seulement deux phrases.

« POURQUOI MELLO ? UN SAVOIR FAIRE UNIQUE MELLO, EXPERT ET FABRIQUANT

Mello est une marque française qui imagine, fabrique et donne vie à des produits de literie haut de gamme abordables et accessibles à tous. Chez Mello, nous mettons tout en œuvre pour garantir le meilleur service possible et des produits de literie de qualité irréprochable. »

L’exemple de la marque de vêtements Loom

La marque Loom est une marque de valeurs qui a choisi de rompre avec le schéma classique de la vente de vêtements. Ce choix disruptif elle a décidé de l’exprimer sur son site à travers sa proposition de valeur :

« Les vêtements fabriqués à l’autre bout du monde et qui se déforment après quelques semaines, c’est pas trop notre truc. Notre mission : créer des vêtements durables, qui tiennent plus longtemps et qui abîment moins l’environnement.»

Le consommateur comprend immédiatement qu’en achetant auprès de la marque il se joindra à ses valeurs éco-responsables et obtiendra des vêtements durables et de qualité. 

L’exemple de la marque de peinture écologique Algo

Pour la marque Algo, là aussi c’est sur son site et en quelques courtes phrases claires que la proposition de valeur est présentée.

« Découvrez Algo, la peinture écologique engagée et solidaire. Fièrement Bretonne, notre peinture bioscourcée à base d’algues, propose une approche différente empreinte d’innovation Et si vous vous reconnectiez en consommant différemment ? »

Dans cette proposition de valeur sont mentionnés : l’engagement de la marque (peinture écologique engagée et solidaire), ce qui la différencie de la concurrence (une approche différente empreinte d’innovation) et ce que le consommateur en retire (Et si vous vous reconnectiez en consommant différemment ?).

L’exemple de la marque de compléments alimentaires Konjac Paris

Sur le site de la marque de compléments alimentaires Konjac Paris, la proposition de valeur est affichée d’une façon plus intimiste, puisque la promesse au consommateur se fait à travers les mots de la cofondatrice et CEO de la marque :

« Créer Konjak Paris était pour moi une évidence car je ne trouvais pas sur le marché de compléments alimentaires adaptés à mes besoins et mes critères : naturels, efficaces, basés sur la science, sains pour mon corps et bons pour la planète ! Dans nos formules vous retrouverez le meilleur de la nature pour vous accompagner au quotidien dans tous vos défis ! xxx Kahina, Cofondatrice & CEO »

Il n’est pas rare de voir des entrepreneurs négliger la phase proposition de valeur dans leur stratégie marketing. C’est souvent dû au fait que chaque créateur d’entreprise est intimement convaincu de la valeur et de l’utilité de son entreprise ou de son produit. Si avoir confiance en son projet est une bonne chose, il reste cependant très important de s’assurer au travers d’une proposition de valeur bien élaborée que les consommateurs ont bien toutes les cartes en main pour comprendre et apprécier la promesse d’une entreprise.

Publié par Maud Leuenberger. Maud est la rédactrice en chef du blog français de Shopify.

Rédaction par Caroline-Lanau Imbert.