Como Contratar uma Agência de RP Pode Lhe Ajudar a Lançar um Negócio de £2 Milhões

Julian Hearn é fundador da Huel, fabricante de um alimento em pó nutricionalmente completo. Tudo aquilo de que seu corpo necessita, e nada mais.

Descubra como ele utilizou uma agência de Relações Públicas para lançar um negócio de £2 milhões.

Neste episódio, discutiremos:

• Os sinais a ser observados para determinar se você está em um mercado em expansão.
• Como utilizar uma agência de RP para lançar um plano de marketing.
• O que é necessário preparar antes de trabalhar com uma agência de RP.

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Notas do programa:

• Loja: Huel
• Perfis Sociais: Facebook | Instagram | Twitter
• Recomendado: Recurring Orders da Bold Apps, S Loyalty, Spently, Basecamp

Transcrição

Felix: Hoje, estou com Julian Hearn, do Huel.com, H-U-E-L ponto com. A Huel vende alimentos em pó nutricionalmente completos, tudo o que seu corpo precisa, e nada mais. Ela foi fundada em 2014 e fica no Reino Unido. Bem-vindo, Julian.

Julian: Muito obrigado, Felix. É um prazer estar aqui.

Felix: Estou feliz de ter você aqui. Conte-nos um pouco mais sobre a Huel. O que você vende exatamente?

Julian: É apenas um alimento em pó. Ele contém todas as vitaminas, minerais, proteínas, carboidratos e gorduras em um único produto.

Felix: Muito legal. Como você chegou nisso? Qual era a ideia por trás de criar um negócio desses?

Julian: Bom, vou falar uma história anterior. Basicamente, eu administrava um website em 2018, que – perdão, 2008 – eu vendi em 2011. Esse negócio anterior era um website de código de voucher. O que aconteceu foi que eu vendi e recebi uma boa quantia pela venda. Tirei umas férias. Em 2012, fundei uma empresa chamada Bodyhack Limited. Ela tinha como objetivo ser um site de comparativo de fitness. Nós experimentávamos diferentes programas de fitness e dietas para conferir quais deles funcionavam ou não.

Nós contávamos com a participação de várias pessoas nesses programas, para provar que alguns funcionavam e que alguns não funcionavam. Então, você poderia comprar os programas que funcionassem, com clareza. Fui uma das cobaias no primeiro deles. Durante esse período, fiz um programa de três meses. Reduzi minha gordura corporal de 21% para 11%. Não fiz mais exercícios do que anteriormente. Basicamente, o que eu comia era o que fazia toda a diferença. Eu estava avaliando toda a minha alimentação e comecei a compreender tudo em termos de nutrição. Muitos dos meus amigos queriam repetir o feito, fazer a mesma coisa. Eles me perguntaram como eu fiz aquilo. E eu contei para eles.

Eu disse que estava comendo cinco refeições por dia. Eu cozinhava todas elas, com ingredientes frescos. Eu comia principalmente proteína animal, muitos vegetais e pouco carboidrato. Eles basicamente falaram que não conseguiam fazer isso. Eu entendi um pouco. Era muito difícil fazer isso, se você estivesse trabalhando em tempo integral. Aquela empresa realmente não decolou. Nós ficamos na ativa por uns seis meses, mas não houve o impulso que eu queria. Então, comecei a procurar outras oportunidades, e percebi que a alimentação era primordial – o que comemos, em termos de nossa composição corporal.

Meus amigos queriam um produto. Eu comecei a pensar, bem, estava tomando whey protein. Era extremamente conveniente. Era muito fácil medir exatamente o que você precisa, e fazia todo o sentido. Era apenas whey protein. Apenas uma dimensão. Eu pensei: “Por que não podemos adicionar os carboidratos aqui, a proteína, os carboidratos e gorduras, e todos os micronutrientes em um único produto?” Esse foi o nascimento da Huel.

Felix: Legal, aquela empresa que você vendeu, apenas para voltar ao início, que você mencionou. De 2008 a 2011, você tinha um negócio. O mercado da Bodyhack e da Huel era o mesmo?

Julian: Não, era completamente diferente. Era mais nos Estados Unidos, creio eu – era um website de código de cupom. Era um website parecido com um site de afiliados, no qual, basicamente, nós coletávamos códigos de comerciantes e exibíamos esses códigos de descontos em forma de códigos de cupom em nosso website. As pessoas os salvavam, iam até a loja e recebiam um desconto por algum produto. Eu montei essa empresa do zero. Acho que o investimento inicial foi de mil e quinhentas libras.

No último ano, nós estávamos revertendo – desculpe, não estávamos revertendo os valores. O lucro era de dois a dois milhões e meio de libras. Eu vendi a empresa e usei esse dinheiro para, bem, para o resto da minha vida. Acho que posso virtualmente me aposentar agora mesmo, se eu quiser. Eu tirei umas férias. Então, fiquei com vontade de empreender. Queria voltar. Foi então que retornei e montei a Bodyhack.

Felix: Incrível. Definitivamente, já era um negócio muito bem-sucedido. A decisão de vendê-lo foi difícil? O que o fez seguir em frente e se desfazer dele?

Julian: Não era algo pelo qual eu era muito apaixonado. Certamente, era muito lucrativo. Tinha poucos custos adicionais. Da perspectiva de negócios, era algo extremamente simples, realmente. Contanto que conseguisse levar tráfego ao site, você podia ganhar muito dinheiro. Era basicamente um lance de SEO. Havia milhares de concorrentes fazendo o mesmo, devido às vantagens desse tipo de negócio.

O melhor é que eu podia administrá-lo da minha casa, na maior parte do tempo. Eventualmente, eu fui para um pequeno escritório, com alguns funcionários. O lado negativo é que eu não era realmente apaixonado por aquilo. Eu tinha mais interesse em saúde e fitness, aspectos dos quais sempre gostei. Eu queria fazer algo mais voltado ao bem do planeta, ao invés de apenas um site de código de cupom – que dava dinheiro, mas não me animava.

Felix: Você procurava alguma coisa que conseguisse fazer mais naturalmente. Esse site de cupons foi seu primeiro projeto na área de empreendedorismo? Ou você teve outros negócios bem-sucedidos anteriormente?

Julian: Bem, minha mãe me mostrou uma foto minha quando eu tinha dez anos, vendendo flores fora de casa. Outro dia, ouvi um podcast que você fez com um cara da Luxe Hair. Acho que ele disse a mesma coisa – quando ele tinha dez anos, vendia flores fora de casa. Acho que minha mãe costumava fazer isso. Ela costumava manter sobras de plantas em uma estufa. Acho que ela me dava essas plantas.

Ela dizia: “Por que você não as vende?” Eu as colocava em cima. Eu fazia uma pequena barraca e as vendia na porta de casa. Acho que essa foi a primeira atitude empreendedora. Depois disso, eu basicamente mantive uma rotina normal de ir para a universidade e obter um emprego regular. Realmente, acho que não tive nenhum negócio até estar com aproximadamente 37 anos. Foi aí que aconteceu o website dos códigos de cupom.

Felix: Acho que esse é um ponto importante de comentar. Muitos... Acredito que atualmente é muito popular, na mídia, nos filmes e na TV, a ideia de que esses empreendedores e startups... A ideia de que você deve comer macarrão instantâneo e ter vinte anos de idade para comandar um negócio de sucesso. É definitivamente um processo. Quando você passava por esses empregos, trabalhando normalmente, ou seguindo um rumo que a maioria das pessoas trilha, você sempre teve um desejo de empreender ou acordou um belo dia, aos trinta e sete anos, dizendo: “Quero começar um negócio”?

Julian: Acho que sempre tive esse pensamento de que poderia fazer isso. Creio que apenas não tinha os modelos necessários ao meu redor. Todo mundo que eu conhecia era uma pessoa com um emprego normal. Acho que não vi pessoas administrando negócios próprios e fazendo isso sozinho. Não havia um exemplo à minha disposição. Pensei apenas em fazer o que todos faziam, possuir um emprego normal. Eu não era rico, não possuía familiares ricos. Precisava pagar as contas. Precisava ter minha própria casa e pagar meu próprio carro, esses tipos de coisas. Não conseguia ver uma alternativa, nessa época.

O que aconteceu é que eu estava pensando nos meus trinta e sete anos. Eu comecei a tocar o negócio antes de deixar meu emprego integral. Comecei a fazer isso durante a noite, durante um ano, antes de pedir demissão, apenas para provar que eu conseguia fazer isso, ao invés de largar meu emprego e simplesmente começar um negócio novo. Queria provar a mim mesmo que conseguia fazer isso. Trabalhei durante a noite e nos finais de semana por provavelmente um ano, antes de conseguir expandir o negócio para um nível não tão grande, mas suficiente para ganhar dinheiro. E pensava: “Se eu tivesse mais tempo, poderia realmente fazer isso”.

O que fizemos foi economizar dinheiro. Eu disse à minha esposa: “Vou tirar seis meses. Vou pedir demissão. Vou pegar um semestre para tentar esse negócio. Nós temos dinheiro suficiente no banco para pagar a hipoteca por seis meses, além das outras contas. No final dos seis meses, se eu não estiver ganhando o mesmo que no meu emprego, voltarei e encontrarei um novo emprego”. Esse foi o acordo que fiz com ela. Nós concordamos nisso. E foi o que fizemos. Dentro de três meses, eu estava ganhando mais do que meu salário. Simples assim. Depois, eu apenas continuei com o negócio e o expandi até que virasse algo multimilionário.

Felix: Incrível. O que você acredita que teve que organizar antes de começar seu próprio negócio? Obviamente, largar seu emprego ajudou bastante, pois você conseguiu dedicar bastante tempo. O que mais faltava? Você também mencionou que algo importante é que não havia referências, outras pessoas em sua vida que estavam seguindo essa trilha empreendedora. Então, você começou a ver ou sentir isso. O que mais você acredita que tenha tido que fazer antes de conseguir dar esse salto rumo ao empreendedorismo?

Julian: Acho que eu apenas precisava acreditar que conseguia fazer isso. Quando você começa a fazer isso durante a noite, a beleza da internet, acho eu, é que é possível participar de programas de afiliados e produzir bastante dinheiro dessa forma. Não é preciso possuir quantidades enormes de estoques ou algo assim. Eu não precisava de estoques ou de um escritório. Você pode literalmente começar. Eu comecei apenas para provar a mim mesmo que era possível. Quando você começa a observar o dinheiro chegando pelos programas de afiliados, pode ver que isso é real. Eu posso fazer isso.

Quando isso cresceu até – não me lembro do quanto era quando saí do meu trabalho – cerca de mil ou duas mil libras por mês, ou algo assim, os números começaram a aparecer. Comecei a pensar se poderia fazer isso em tempo integral, se poderia entrar de cabeça nisso – talvez, pudesse ganhar cinco mil libras por mês. Aquilo que eu precisava era a evidência de que eu conseguiria fazê-lo.

Felix: Acho que algo importante a se falar é essa ideia de pedir demissão e prosseguir, pois você tinha essa ideia na sua cabeça, ou em sua mente, que, caso tivesse mais tempo, poderia expandir o negócio mais rapidamente. Acho que essa é a fase atual de muitos dos nossos ouvintes ou outros empreendedores, na qual eles estão tentando decidir quando será esse momento, pois creio que deva existir uma fase do seu negócio em que o tempo é um fator de limitação. Às vezes, ele não chega a ser um fator limitante. Como você conseguiu identificar que o problema era o tempo?

Julian: Foi porque naquele ano que eu tirei, fiquei confiante e soube que conseguia fazer isso. Eu cometi alguns erros. Aprendi algumas coisas que não sabia. Por exemplo, digamos, minhas habilidades com SEO nem existiam quando eu comecei – mas, no final daquele ano, vi que poderia gerar tráfego para algumas páginas. Eu apenas sabia que, se tivesse mais tempo, poderia gerar tráfego para mais páginas. Poderia otimizar mais páginas. Por isso, eu ganharia mais dinheiro. Eu sabia que aquela página estava gerando, não sei, mil libras por mês. Então, se eu tivesse mais páginas, poderia ganhar mais. Senti que era o momento certo. Estava confiante.

Obviamente, eu analisei alguns concorrentes que estavam ganhando muito dinheiro. Eu sabia parcialmente o quanto eles ganhavam. Podia ver o tráfego deles e perceber que não estavam muito melhor do que o meu site, mas eles tinham mais páginas ou links. Pensei: “Bem, se eu tivesse mais tempo, poderia ganhar mais dinheiro”. Pensei... Acabamos ficando envolvidos nisso. Você acaba ficando um pouco obcecado. Você olha com atenção e percebe que as outras pessoas estão bem próximas. E pensa que, se tiver mais tempo, poderá alcançá-las.

Felix: Você basicamente sabia exatamente como utilizaria seus dias, pois estava trabalhando em algo tão diretamente ligado às receitas que sabia que, caso tivesse tempo para investir nisso, seria possível equalizar as vendas. Acho que esse é um ponto importante, pois, se você não soubesse o que fazer com seu tempo, caso fosse pedir demissão, creio que seria um pouco precipitado, pois não haveria nada que pudesse ser expandido através do uso desse tempo adicional. Você conseguiu identificar isso, o que parece como algo razoável [augúrio 00:11:58], mas expandir o negócio com extrema rapidez quando você tivesse mais tempo.

Julian: Certamente.

Felix: Eu definitivamente quero saber um pouco mais sobre o lado do e-commerce. Que lições você aprendeu, no entanto, ao administrar o negócio, tanto em relação ao SEO quanto ao marketing, para conseguir criar um negócio tão bem-sucedido e lucrativo em apenas alguns anos?

Julian: Acredito que tenha sido um momento certo. Não tem a ver com minha capacidade. Foi basicamente o momento certo, além de todo mundo passar a conhecer melhor esses tipos de websites de códigos de cupom. Eu cheguei cedo. Havia bastante concorrência, mas não existiam milhares de concorrentes. Muito disso tem a ver com o timing. Eu tinha um histórico. Meu emprego integral era como profissional de marketing digital. Eu tinha muito conhecimento no setor. Apenas senti que muitos concorrentes não tinham essa experiência prévia, ou não... Eles também chegaram um pouco devido à sorte, possivelmente, e ao bom timing.

Acredito que tenha sido como uma corrida, crescendo e mantendo as posições. Na época, o Google era mais simples. Isso pode parecer um pouco [barulho 00:13:08], mas era relativamente fácil fazer engenharia reversa neles e entender exatamente o que era necessário para gerar os rankings – enquanto que, agora, por causa do Panda e do Penguin, é muito mais complicado de entender. Naquela época, era algo compreensível. “Preciso obter essa quantidade de links. Preciso de conteúdo de qualidade no site”. Era possível fazer isso e perceber o que estava faltando. Contanto que estivesse preparado para se esforçar e realizar tudo isso, você podia fazer dinheiro.

Felix: Você mencionou que isso tem muito a ver com timing. Era algo que você previu? Talvez, o que eu quero perguntar seja voltado às pessoas que estão pensando em começar um negócio, entrar em um mercado específico. Existem sinais que elas podem procurar para saber se devem pular fora ou se de fato encontraram uma nova onda que irá crescer ao longo do tempo, ao invés de ficar estática ou diminuir?

Julian: Sim, creio que há alguns sinais. Para mim, um dos principais sinais é que as pessoas estavam começando a comentar sobre o quanto conseguiam ganhar em um espaço particular. Quando as pessoas começam a falar sobre algo, você começa a perceber que deve haver muito dinheiro a ser ganho ali. Você acaba vendo isso surgir. E continua vendo cada vez mais pessoas, em diferentes blogs, falando sobre isso – até mesmo nos jornais.

É difícil. Obviamente, você pode se precipitar, mas isso é algo difícil de definir com precisão. Apenas temos uma intuição sobre quando algo está saturado ou já foi feito antes – sim, ainda é possível entrar, caso você dê um toque diferente. Mas, em geral, esse tipo de setor não estava abarrotado na época. Havia poucas pessoas, não era algo superprofissional.

Todos estavam lá. Você sabia que os grandes profissionais, com dinheiro por trás, chegariam. Por isso, entrei e tentei continuar por alguns meses. Fiquei um ano inteiro, mas não foi um ano inteiro no website dos códigos de cupom. Eu permaneci, talvez, por seis meses antes de largar meu emprego integral. Eu apenas provei a mim mesmo que isso funcionaria. Você apenas sente uma intuição, quando realmente mergulha em alguma área.

Felix: A janela parece algo em torno de três anos. Pode parecer um longo período para alguns, mas é um tempo bem pequeno. Essa janela não é tão grande para, às vezes, identificarmos oportunidades e entrar. Parece que você saiu antes que ela ficasse sobressaturada. Acredito que se trate de uma habilidade que podemos desenvolver... Definitivamente, trata-se de uma valiosa habilidade a ser desenvolvida. Então, é preciso ser rápido quando conseguir identificá-las. Não dá para reconhecê-las e, então, demorar.

Julian: Não, exatamente.

Felix: Legal. Vamos seguir para quando você vendeu o negócio. Você ganhou um dinheiro. Ficou com uma boa quantia para viver ou pelo menos possuir um tempo para começar outros negócios. Bodyhack Limited, conte-nos um pouco mais sobre ela. Você mencionou que ela era como um site pesado de conteúdo, com basicamente uma loja anexa.

Julian: Sim, a ideia era... Se você pensar nisso, não sei. Neste país, temos sites de comparação de seguros onde basicamente inserimos alguns dados, e os seguros mais baratos são exibidos no topo. A ideia era fazer isso com programas de fitness. Se você quisesse, sei lá, um programa de perda de peso vegetariano, inseriria os dados, e seriam exibidos dez ou vinte dietas e programas de fitness vegetarianos avaliados pelas pessoas. Aqueles com os melhores resultados ficariam em cima. Essa era a ideia.

Então, bastaria clicar em um link. Comprar um programa em particular. Você obtinha todos os detalhes do que a pessoa comeria, e os exercícios realizados. Levava muito, muito tempo para produzir cada um desses programas. Como disse, eu era uma das cobaias. Foram três meses de trabalho. Sério, você precisa analisar tudo o que come, registrar tudo o que faz, anotar todos os exercícios feitos. Leva muito tempo. Pensei em expandir isso, custaria muito dinheiro, mas as pessoas não... Os sinais recebidos não indicavam que as pessoas realmente fariam isso.

Nas primeiras semanas que fomos ao ar, fui destacado na página inicial da Hacker News. Recebemos um tráfego gigantesco, as pessoas compraram os programas. Acho que, no primeiro dia, faturamos centenas de libras com os programas. Pensei que aquilo realmente chegaria a algum lugar. E depois, tudo piorou. Tínhamos cinco programas masculinos no site. As pessoas queriam os programas femininos. Sabíamos que levaria outros três meses para adicionar esses programas ao site. Simplesmente não era algo que você pudesse fazer mal, se é que me entende.

Eram necessários quase que centenas de programas desde o primeiro dia. Eu não queria me comprometer a produzir centenas de programas, caso eu os criasse e as pessoas não quisessem comprá-los. Era parecido com a história do ovo e da galinha. Decidi não me comprometer a criar centenas de programas. Custaria muito dinheiro. Deixei a ideia de lado. Lentamente, comecei a diminuir as atividades e a buscar outras oportunidades.

Felix: Também ouvi esse problema em outro podcast, que falava sobre vender produtos essencialmente digitais ou produtos que não são necessariamente físicos, mas os quais era preciso produzir internamente. Um dos maiores problemas é que, toda vez que você quer criar uma nova linha de produtos, não pode simplesmente terceirizá-la, ou ficaria muito caro, como você disse. O maior problema é que a produção da linha de produtos, essencialmente, os programas, era muito pesada, ou foi o fato de que...

Julian: Sim.

Felix: Foi isso? Porque acho que você falou algo anteriormente, também, sobre como os consumidores do seu site, dos seus programas... Era algo muito complexo para eles?

Julian: Acho que alguém contou aos meus amigos sobre como fazer isso. Para eles, sim, algumas vezes, também é complicado. As pessoas desejam uma solução rápida para seus problemas físicos ou de saúde. É por isso que, às vezes, os melhores são aqueles que afirmam ser soluções rápidas. Temos uma revista aqui no escritório, neste momento. Recebemos algumas revistas gratuitas. Esse é um programa de perda de peso em uma semana. Você não perderá nenhuma gordura em uma semana, mas, quando diz às pessoas que exigirá, digamos, doze semanas de trabalho duro, elas não querem ouvir muito.

Acredito que seja um ponto negativo o fato de que, quando você diz a verdade, as pessoas não querem ser... Não é tão atrativo para elas. Quando as pessoas oferecem uma solução rápida, elas mesmas provavelmente sabem que isso não funcionará. As pessoas simplesmente gostam dessas soluções, mas não é nossa atitude. Queremos contar a verdade às pessoas. Para alguns, isso era muito complicado.

Felix: Faz sentido. A partir da Bodyhack Limited, você tomou sua decisão. Foi aí que percebeu que a criação desses programas era um processo difícil, optando por procurar outra coisa? Ou como você chegou à ideia de criar a Huel?

Julian: O whey protein era muito conveniente. Acreditava que não era apenas os exercícios que faziam as pessoas perderem gordura. Era a garantia de que elas estavam consumindo as calorias certas, ou seja, um déficit de calorias. A única forma de fazer isso, se você acredita que possui um prato de comida à sua frente e pesou toda essa comida... É muito difícil saber o número exato de calorias, se você estiver adivinhando. Se estiver adivinhando as calorias, você certamente estará chutando a respeito de macro e micronutrientes. Você não sabe o que está realmente comendo. Quando eu tomava os shakes de proteína, fazia todo o sentido.

Eu os olhava e pensava: “Bem, sei exatamente a quantidade de proteínas que estou consumindo. Por que não incluir os carboidratos, as gorduras e os micronutrientes?” Fazia muito sentido. Algo essencial para mim, também, é que, quando comecei a falar para meus amigos sobre isso, eles disseram: “O que você fará em seguida?” Normalmente, quando conto algo que estou fazendo, eles não ligam muito, mas, quando comecei a explicar sobre a Huel, era possível ver o interesse aumentando. Eles me olhavam como se quisessem saber mais sobre isso.

Comecei a pensar que não estava forçando nada, não forçava a notícia. Eles estavam realmente interessados nisso, fazendo perguntas. Eu também era cliente do produto final. Também queria aquele produto. Para mim, era algo que eu desejava. Meus amigos estavam interessados. Eles queriam isso. Pensei: “Bem, normalmente, eles são muito críticos”. Eles não seriam pessoas que apenas me diriam que essa ideia era maravilhosa, quando, na verdade, não acreditavam nela. Se fosse bobagem, eles me falariam. O lado bom é que eu percebi esses sinais iniciais de que isso definitivamente poderia funcionar.

Felix: Essa é uma lição que eu também aprendi cedo. Ela é mais voltada ao ambiente dos softwares, mas acho que se aplica a qualquer lugar: quando você está vendendo produtos ou outros artigos às pessoas, quer realmente vender algo. É muito mais fácil vender coisas que as ajudarão a reduzir o trabalho para fazer algo do que vender produtos que as façam ter mais trabalho. Isso parece com o tipo de problema que, olhando para trás, era fácil de ser percebido.

Olhando de volta à Bodyhack em comparação à Huel, a Bodyhack exigia que as pessoas tivessem mais trabalho ao comprar aquele produto, enquanto que a Huel reduzia a quantidade de trabalho delas, pois, agora, não é preciso contar todos os micronutrientes e calorias, como você disse. Acho que é um ponto importante a se fazer é que você não... É muito mais fácil vender algo que facilite a vida da pessoa, em vez de dificultar. Acho que esse é um ponto importante. Quando você lançou a Huel, houve partes da Bodyhack que foi possível utilizar como plataforma de lançamento para a Huel, ou era uma marca começando do zero?

Julian: Ela começou do zero. O website da Bodyhack ainda existe. Fico triste de saber que precisarei excluí-lo algum dia. Eu o mantive no ar. Não é mais possível comprar os programas. Nem sei por que ele ainda está lá, mas ele ainda está. Não houve uma plataforma de lançamento a partir dele. Era um negócio totalmente novo, e, como tal, uma marca inédita. Eu apenas sabia que o branding seria algo realmente importante, pois não é possível registrar ou patentear as receitas de produtos alimentícios. Sabia que, no longo prazo, as marcas poderiam ser muito importantes. Um exemplo é a Red Bull. Existem diversas cópias do Red Bull. Apenas sentimos que certamente deveríamos contar com uma marca forte.

Felix: A importância do branding faz sentido. Não tinha pensado nisso. Como você disse, não é possível esconder os ingredientes. As pessoas podem descobri-los, de qualquer forma. Por isso o branding é tão importante. Quando você decidiu lançar a Huel, quais foram os primeiros passos? Você precisou passar por um período de criação dos produtos? Como você faz para começar a criar seu próprio produto alimentar essencial?

Julian: A primeira coisa, para mim, é que eu não sou nutricionista. Eu trabalhei com um nutricionista no passado, mas precisava encontrar o melhor nutricionista possível para garantir que a fórmula fosse a melhor possível, do ponto de vista nutricional. Isso era fundamental. Não entrei nisso para ganhar dinheiro. Obviamente, é um negócio, mas não é a minha... Eu não preciso fazer isso.

Uma coisa que eu queria fazer é garantir que não estava criando um produto horroroso. Queria criar algo do qual me orgulhasse, por isso, pretendia encontrar o melhor nutricionista que pudesse. Esse foi o primeiro passo: encontrar um nutricionista. Juntos, nós criamos o programa e a fórmula.

Felix: Foi por tentativa e erro, ou vocês sabiam os ingredientes que queriam e então apenas os combinaram dessa maneira?

Julian: James Collier tem vinte e cinco anos de experiência com nutrição. Ele trabalha com lutadores da NAA. Trabalha com halterofilistas e fisiculturistas. Ele conhece muito bem a indústria. Ele conhece nutrição tão bem que rapidamente criou a fórmula. Então, ele conhecia bons produtos. Nossa principal fonte de carboidratos é a aveia.

É um produto natural. Repleto de fitonutrientes. Contém proteína, gorduras e carboidratos. É um produto realmente ótimo. Ele já sabia de tudo isso. Sabia que a aveia seria a essência da fonte de carboidrato. Em termos de equilíbrio de micro e macronutrientes, ele sabia tudo logo de início. Rapidamente, a fórmula que possuímos hoje é muito parecida com aquela original que criamos sem delongas.

Felix: Assim que vocês criam essa fórmula, é preciso falar com algum produtor específico? Quando criam um produto alimentício, qual a diferença para... Não tenho certeza de sua experiência com outros produtos físicos, mas, com base nela, qual a diferença para a produção de roupas, por exemplo?

Julian: Não sei nada sobre roupas. Minha experiência é basicamente com websites. Para um website, é possível criá-lo rapidamente. Quando comecei, nós criamos a fórmula rapidamente, assim como o branding. Montamos o website com rapidez. Presumi que o produto estaria pronto dentro de, digamos, cerca de três meses. Mas levamos quase um ano para entrar no mercado. Foi realmente demorado. Produtos físicos são uma fera totalmente diferente de websites. São muito mais complexos. Há muito mais coisas para se considerar no mercado. É muito mais demorado.

Não é possível controlar as coisas. Com um website, você pode programá-lo por conta própria ou pedir para alguém fazê-lo – ou, ainda, usar uma plataforma como o WordPress ou o Shopify. Os produtos físicos são muito difíceis. E frustrantes. As pessoas nos desapontavam. Algumas pessoas, até mesmo grandes e famosas multinacionais, diziam: “Sim, podemos fazer isso. Podemos fazer isso”. Trabalhávamos com elas, diversos e-mails trocados, reuniões. Então, quatro meses depois, elas diziam: “Não, desculpe-nos, estamos saindo”. E sem motivos válidos. Era extremamente frustrante.

Felix: Se você tivesse que começar do zero novamente e enfrentar todo esse processo mais uma vez, o que se certificaria de fazer, pelo menos dentro daquilo que está sob seu controle, para manter as coisas mais suaves?

Julian: Nem sei se existe algo. Estamos criando outro produto neste momento. E passando pelos mesmos problemas de novo. É muito complicado. Estamos produzindo um fator de forma diferente agora. Temos que lidar com diversos fabricantes. Nosso fabricante atual não conseguiu produzi-lo. Estamos tratando com pessoas de boa reputação que trabalham com desenvolvimento de novos produtos. Eles nos deixaram na mão. Trabalharam conosco por uns três meses. O produto que criaram simplesmente não é bom. É tudo muito difícil de ser obtido.

Procuramos milhares de fabricantes. Estamos trabalhando com alguns, neste momento, que estão no caminho certo, mas ainda não chegamos ao ideal. Quase lançamos este produto em outubro passado. Teremos sorte se o lançarmos em outubro próximo. Novamente, demorou mais um ano para chegarmos ao mercado. Tenho sorte de contar com algum dinheiro. Se você está começando do zero, hoje, criando um produto físico, deverá ser alertado de que isso é muito complicado. Se fosse minha escolha e eu não tivesse dinheiro, não optaria por produtos físicos. Faria algo com websites, ganharia dinheiro com isso primeiramente e, então, tentaria produzir algo físico no futuro.

Felix: Interessante, certamente quero falar sobre isso, mas, antes de seguirmos: o que dá errado nesse processo? Que tipos de coisas os outros empreendedores que estão pensando sobre produtos físicos, ou até mesmo produtos alimentícios, podem esperar, ou, melhor, ficar atentos, que podem dar errado, durante esse processo de um ano, com você?

Julian: Creio que a primeira coisa seja aquilo que pensamos após bater em diversos muros. Perguntamos às pessoas: “Por que é tão difícil levar algo ao mercado”? Depois de perguntar para diversos fabricantes, um deles respondeu. Ele disse: “Veja, o motivo é que somos abordados frequentemente por startups ou pessoas com uma ideia de produto, e a maioria delas não é confiável. Elas não passarão por tudo. Ou elas não têm dinheiro ou trata-se apenas de uma ideia que elas têm, mas a qual não irão divulgar corretamente”.

“Elas não farão isso, portanto, passaríamos muito tempo desenvolvendo o produto delas, enquanto poderíamos criar algo para alguém que já seja bem-sucedido. Então, por que investiríamos nosso tempo para criar um produto para você e produzi-lo? Você encomenda, não sei, um pequeno lote de, digamos, cinco mil, quando normalmente está acostumado a lidar com lotes de cinquenta mil, cem mil. Então, vamos produzir um pequeno lote para você, uma economia de escala, quando [nós colocamos 00:28:18].”

“Levamos muito tempo para desenvolver isso. Então, você encomenda um lote de cinco mil. E vai embora. Você não consegue vendê-lo, pois não possui mercado ou não fez uma divulgação correta – e não recebemos novas encomendas. Portanto, é tempo e energia desperdiçados por nós”. Esse é o motivo. Um deles disse: “Recebemos centenas de pedidos, todas as semanas, de startups ou pequenas empresas. Portanto, em geral, apenas não tocamos neles”. Essa foi a única...

Em termos de orientação que eu possa dar, não sei realmente como compensar isso. A única maneira é continuar correndo atrás. Eventualmente, você encontrará alguém. Talvez, escolha empresas menores, pequenas startups que sejam fabricantes. Ou considere produzi-los por conta própria, que foi o que fizemos em nosso último produto. Agora, começamos a procurar por uma máquina. Devemos fazer isso por conta própria. Novamente, isso requer um grande investimento de capital. Acho que não posso dar bons conselhos, principalmente na indústria de alimentos. É apenas extremamente difícil levar algo inédito ao mercado.

Felix: Toda a atenção deles, toda a atenção dos fabricantes está em seus grandes clientes atuais, ao invés de trabalharem com pequenas empresas novas. É um grande risco para eles.

Julian: Sim.

Felix: É por que isso que eles tendem a redirecionar recursos de vocês ou de novas empresas para os relacionamentos existentes. Faz sentido. Você descobriu maneiras de fazer com que os fabricantes acreditem mais na sua pessoa, nas suas capacidades ou na sua empresa?

Julian: Bem, em nossa última reunião, que não foi muito boa, tivemos que dizer: “Vocês querem ver nossos números de vendas?” Eles disseram: “Não, não precisamos vê-los. Confiamos em vocês”. Eu disse: “Não, acho que vou mostrar para vocês”. E apresentamos nossas vendas nos últimos doze meses. Começamos a apresentá-las para indicar algo assim: “Veja, não somos uma empresa fictícia. Somos reais. Vamos gerar volume e precisamos de sua ajuda para levar este produto ao mercado”.

“Quando fizermos isso, tenho certeza de que este produto será mais bem-sucedido que o nosso atual. Então, produziremos esse tipo de volume e crescimento”. É o que podemos fazer agora, mas temos todo esse histórico. Se você está começando do zero, nem isso será possível usar. É ainda mais difícil. Felizmente, o que fizemos foi... Se você pesquisar na internet e encontrar fabricantes, provavelmente descobrirá os maiores primeiro.

Às vezes, é preciso começar a descer a lista de empresas, conferir aquelas menores, das quais você nunca ouviu falar. Elas poderão estar na terceira, quarta, quinta página do Google. Tente encontrá-las. Obviamente, elas aceitarão trabalhar com novas pessoas, pois não possuem clientes grandes no momento. Elas não possuem ou estão procurando por clientes. Esse é o tipo de conselho que posso oferecer – você deve começar com a menor empresa que puder encontrar, e não com as primeiras.

Felix: Faz muito sentido, pois, quando você é o menor cliente de um fabricante, a única forma de crescer, às vezes, quando você é novo, seria encontrar um fabricante menor – pois, então, você se torna um cliente muito mais atraente, porque eles estão procurando novos parceiros. Estão buscando clientes. Estão mais desesperados, creio eu, por clientes do que os fabricantes maiores. Você recomenda isso ou pessoalmente vai atrás ou trabalha com a maioria dos fabricantes que desejam evitar esse problema das pessoas os abandonarem no meio do caminho?

Julian: Bem, felizmente, o fabricante com o qual estamos trabalhando agora tem sido muito bom para nós. Estamos há um ano com o mesmo fabricante. Eles são ótimos. Eles também cuidam de outras empresas pequenas. Somos seus maiores clientes. Eles possuem uma unidade de fabricação exclusiva para nós, também. Não tenho certeza sobre quais clientes pequenos eles aceitam. Acredito que ficaram bastante surpresos com nosso crescimento.

Por isso, eles podem estar mais abertos a lidar com novas startups agora, pois podem ver que isso funciona. É aqui que os fabricantes acabam dando tiros nos pés. Ao recusar todo mundo, eles provavelmente perdem algumas oportunidades.

Felix: Depois que você finalmente conseguiu... Eu perguntei para você, antes disso, enquanto você estava no processo de criação da Huel, pela primeira vez naquele ano inteiro. Você estava apenas levando a Huel em banho-maria ou já estava focado na parte do marketing? No que você se concentrou durante aquele ano, enquanto aguardava a finalização do produto? Em gerar mais vendas ou no lado do marketing?

Julian: Eu nem sei como aquele ano passou, realmente. Nós nos sentíamos ocupados, mas não alcançamos um bom negócio. Foram necessários muito tempo e esforços para tentar encontrar pessoas e persuadi-las. Nós estávamos trabalhando com as pessoas, mas elas estavam nos deixando na mão. De toda forma, a gente trabalhava. Elas apenas não produziam nada depois de quatro meses, ou trabalhávamos com pessoas durante dois meses, com altos e baixos, indo até seus escritórios, no interior, fazendo reuniões. Estávamos ocupados naquela época. Não estávamos completamente atarefados, mas permanecíamos ocupados.

Creio que, no resto do tempo, eu estava literalmente arrancando meus cabelos, ficando frustrado e tentando não ficar frustrado em excesso, pois acho que esse processo é muito demorado. Você precisa... No começo, eu estava acostumado a lidar com websites, os quais criava com rapidez. Acho que esse é outro conselho que dou às pessoas – aceitar que a produção de alguma coisa levará muito tempo. Não fique muito frustrado, nem acabe gritando com as pessoas, ou algo assim, pois o processo é simplesmente demorado.

Eles têm outros clientes para cuidar. Não estão necessariamente prontos para desenvolver um produto novo. Isso é algo que falei com alguns dos funcionários: “Por que vocês não criam uma unidade em separado, como uma unidade menor, onde podem experimentar e criar lotes pequenos de produtos, sem que eles devam seguir para a linha de produção principal, na qual as demandas são muito maiores, em termos de números iniciais – para que seja possível fazer testes e ajudar as pequenas empresas a começar”? Simplesmente não há muitas empresas especializadas no desenvolvimento de novos produtos.

Felix: Então, nesse ano, você ficou aguardando a produção de algo, gerando tráfego ou criando boca a boca em torno da Huel?

Julian: Não, não, não estávamos fazendo nada, pois, novamente, coloquei muito dinheiro na Bodyhack, apenas nela. E não deu em nada. Acho que sempre fiquei hesitante em colocar muito dinheiro nesta aqui, principalmente quando não é apenas meu dinheiro. É o dinheiro da minha esposa e do meu filho sendo colocado em outro produto que talvez não decolasse. Sempre fui um pouco cético. Desta vez, não investimos muito até que entrássemos no mercado. Então, assim que começamos a observar as vendas iniciais chegarem, ficou muito mais fácil de ter esta discussão: “Veja, vou colocar um pouco de dinheiro nisso”.

Felix: Agora que você finalmente encontrou o fabricante e está pronto para investir dinheiro no negócio, como fazia para gerar o tráfego ou as vendas no começo?

Julian: As vendas vinham através de grupos no Facebook. Às vezes, também era acidental. Visitei alguns grupos no Facebook. Um deles era sobre startups. Ele era bastante grande, com cerca de 1.700 pessoas. Lembro que cheguei e comecei a fazer perguntas. Dúvidas reais. Não estava divulgando a Huel, de forma alguma. Eu estava literalmente tirando algumas dúvidas reais sobre como fazer certas coisas. Mencionei que havíamos acabado de fazer nosso lançamento. Algumas das primeiras vendas surgiram desses grupos.

Felix: Essa estratégia parece mais popular atualmente. Os grupos do Facebook repentinamente entraram no mix de marketing de muitas empresas. Você ainda mantém o foco neles? Não tenho certeza do tamanho deles, caso você se dê ao trabalho de criar os grupos no Facebook. Essa é uma abordagem recomendada aos outros empreendedores que estão apenas começando a se envolver com essas comunidades?

Julian: Acho que definitivamente vale a pena se envolver. Fui beneficiado por isso, em termos de conselhos que recebia para a startup, ou dos contatos que fazia, ao invés de forçar minha empresa. Mas certamente percebi que estávamos obtendo vendas naquele grupo. Essas vendas iniciais poderiam ser úteis. Não creio que isso vá, como você disse, gerar vendas significativas. Em suas primeiras vendas, elas são realmente importantes para deixá-lo confortável de que esse é o caminho a ser seguido. Eu definitivamente recomendo essa estratégia no começo.

Felix: A partir daí, quando você começou a fazer as primeiras vendas, pareceu que ficou mais confiante em investir mais nesse negócio. Qual foi o próximo passo? Que tipo de processo de marketing ou sistema você queria, ou visualizava, criar para a Huel?

Julian: As relações públicas foram nosso próximo grande passo. E fizemos isso. Encontramos uma agência de RP e investimos algum dinheiro nela. Não foi muito caro. O resultado foi excelente. Estivemos na TV algumas vezes. Estivemos na maioria dos jornais nacionais do Reino Unido, além de aparecermos em diversas revistas e blogs. Esse trabalho inicial de RP funcionou conosco de duas maneiras. Uma: ele funcionou em termos de tráfego e vendas. Além disso, funcionou em termos de credibilidade.

Acredito que vender um produto alimentício seja algo importante. As pessoas irão ingerir esse produto. Elas nunca ouviram falar da empresa, mas, caso possam ver um logotipo e se lembrar de que ele foi exibido na BBC, na CNN, no Daily Mail, acredito que ficam mais confiantes da legitimidade do produto. Não foi algo feito na garagem de alguém.

Felix: Esse é o primeiro passo que você recomenda que as pessoas tentem, também, quando estiverem prontas para expandir seu marketing? Investir em RP?

Julian: Sim, definitivamente, acredito que o RP seja algo importante. O lado negativo é que não se trata de algo mensurável e não garante resultados. Caso seu produto simplesmente não seja interessante, provavelmente não valerá investir dinheiro em RP. Você não obterá muitos resultados. Porém, caso seu produto seja interessante, digno de notícia, e se você encontrar uma boa agência de RP, então, sim. Acho que seria uma estratégia interessante.

Felix: Você acredita que pode obter algum sucesso semelhante com RP sem contratar uma agência de RP, ou procurar uma agência especializada é uma grande vantagem?

Julian: Acredito que é preciso começar, definitivamente é importante. Obtivemos muitos resultados de RP e muito interesse diretamente. Fomos chamados para algumas TVs. Fomos chamados por estações de rádio e outras mídias de forma direta, apenas porque eles nos viram no Facebook ou através de outros artigos. Acho que, se você não começar, será difícil impulsionar. Talvez, mesmo que seu orçamento seja limitado. Nós fizemos isso apenas nos primeiros três meses.

Após o lançamento, fizemos isso nos primeiros três meses e interrompemos a campanha, para ver se era possível sobreviver sem gastar dinheiro com RP. Isso é algo que eu provavelmente recomendaria. Se você estiver sem dinheiro, invista apenas durante um ou dois meses. Diga à agência de RP: “Veja, quero fazer um teste por dois meses. Quero lançar este produto com apoio do RP”. Pergunte a eles se é possível obter algum RP. Se eles estiverem confiantes de que conseguem, e você achar que o valor está bom, então, definitivamente vale a pena, pois seu logotipo na imprensa durará para sempre.

Você poderá mantê-lo para sempre. Sua presença naquela publicação será eterna. Semelhante ao lançamento de um filme, no qual existem aquelas pequenas frases na parte inferior, informando que o Daily Mail afirma determinada coisa, ou que o Daily Mail afirma outra coisa, sobre um filme em particular, junto a uma classificação por meio de estrelas. Isso tudo proporciona mais credibilidade e confiança ao cliente. Acredito que seria interessante se você contasse com um produto interessante.

Felix: Gosto que você tenha mencionado a contratação de uma agência de RP para começar esse efeito de bola de neve adicional, pois, assim que for destacado nessas publicações famosas, outras publicações também desejarão falar com você, porque descobriram sua marca dessa forma ou viram todos esses logotipos incríveis no seu site. Novamente, isso lhe proporciona credibilidade com seus clientes, como você dizia.

Então, quando você quiser se “vender” para outras publicações, terá todo esse pedigree, basicamente, que poderá apontar em seu currículo e dizer: “Veja, todas essas publicações já falaram da gente”. Fica muito mais fácil. Quando alguém que possua uma empresa quiser considerar isso, qual o nível do orçamento que é necessário para, pelo menos, estar aberto à possibilidade, antes que isso sequer faça sentido (você não precisa revelar o quanto pagou)?

Julian: Eu acredito que você poderia fazer isso de forma parecida ao desenvolvimento web. Você poderia obter isso por muito pouco. Ou por muito. Eu diria que algo entre três e cinco mil libras por mês proporcionará uma agência razoável e uma campanha mediana. Acho que, em geral, uma agência decente cobra algo em torno de quinhentas libras por dia. Você basicamente compra a quantidade de dias em que eles irão atuar a cada mês. Talvez dê para conseguir um ou dois dias com algumas agências, mas elas provavelmente indicarão um mínimo de, digamos, cinco dias. Isso dá dois mil e quinhentos, em torno disso.

Felix: Faz sentido. Como você deve se preparar? Quando você está prestes a contratar uma agência de RP, o que é preciso para garantir que você está pronto, de forma a aproveitar o máximo dos dias adquiridos?

Julian: Eu diria que é definitivamente preciso de algumas fotos prontas. Tinha que tirar algumas fotos por conta própria. Obviamente, você irá preferir boas fotos do seu produto, pois, se eles irão escrever sobre sua empresa, desejarão uma foto de você, o fundador. E irão querer uma foto do seu produto. Essas fotos de produtos devem ser de boa qualidade, e não algo que você mesmo tiraria. Eu investiria algum dinheiro nelas. Não falo sobre muito dinheiro. É possível gastar, provavelmente, apenas 25 libras por foto com um bom fotógrafo local.

Elas são necessárias. É obviamente necessário, eles irão produzir um press release para você, mas é preciso trabalhar com eles nesse release, e também escrever um bom resumo sobre o produto e seus benefícios oferecidos. Felizmente, algumas pessoas escrevem sobre os benefícios e características do produto de acordo com suas próprias palavras, pois ocasionalmente copiam o que diz o press release.

Você deve cuidar de tudo isso com antecedência, acertar as histórias, etc. É isso, penso eu. Acho que outra coisa é que, às vezes, para fazer estes podcasts... Fiz alguns deles, mas você deve comprar um microfone decente. Espero que o som esteja bom hoje. Esses tipos de coisas podem fazer você soar mais profissional, possivelmente. E isso é o bastante.

Felix: Acho que é um ótimo plano de preparação, pois você não vai querer acabar gastando quinhentas libras por dia e, de repente, perder o dia todo pois não tinha tudo preparado e não aproveitou ao máximo a sua campanha planejada. Algo que você falou anteriormente foi sobre antes de considerar o uso do RP como canal de marketing... Seu produto, sua empresa, seu negócio... É preciso ter algum tipo de história. Ela deve ser interessante. Você pode falar um pouco sobre isso? Como saber se seu produto realmente é digno de destaque ou não?

Julian: Acho que você deve pensar do ponto de visto do jornalista. Existem milhões de produtos por aí. Eles são abordados todos os dias por alguém vendendo um novo produto, como, não sei, uma cerveja nova ou um drink novo, algo assim. Você deve pensar pelo ângulo deles. O que eles escreverão de interessante? A Huel era interessante devido ao ângulo que eles usaram para dizer que você pode substituir toda a sua alimentação. Não é preciso mais se alimentar de comida, mesmo que a Huel seja um alimento. Ela apenas tem um formato diferente. Não é um alimento tradicional, no sentido de que é um pó. Não é possível ver o que tem dentro.

Algumas das histórias falavam do filme Matrix. Dentro dele, você tem um único produto, que inclui todo o necessário em apenas uma refeição. Dava para se divertir um pouco com ela. Eles podiam brincar, enquanto que, se você apenas dissesse: “Lancei uma nova cerveja, e seu sabor é melhor do que o das outras”, isso não é digno de notícia. Se dissesse: “Lancei uma cerveja que é...” Não sei. Recentemente, foram lançadas algumas com vodca e conhaque, algo diferente.

Esses tipos de coisas, às vezes... Mas se você dissesse: “Eu acabei de lançar uma nova cerveja, e nossos processos são...”, não sei, diferentes de alguma maneira, isso poderá ser notícia. É preciso pensar pela mente do jornalista. Eles podem brincar com a ideia? É possível associar com alguma outra coisa? É uma tendência em alta de algo? Se você lançar um novo produto, irá desejar a cobertura da imprensa, mas ela não quer escrever sobre você.

Felix: Mesmo que eles aceitassem uma história sobre você e/ou até mesmo se a agência de RP conseguisse vendê-la a uma publicação, caso ela não seja digna de destaque ou seja desinteressante, você não vai obter a publicidade ou a viralidade decorrente, pois ninguém vai ficar interessado em conhecer mais uma cerveja. É preciso incluir alguma história por trás. Faz muito sentido. Vamos falar sobre a administração do negócio. Quando começou, era apenas você e um cofundador. Quando vocês começaram a expandir a equipe?

Julian: Bem rápido, eu acho, pois os pedidos começaram a entrar rapidamente. Eu pegava e embalava as encomendas por conta própria. Possuía um armazém bem reduzido. Fazia tudo sozinho. Rapidamente, passei a não conseguir lidar sozinho com os pedidos. A van de entrega chegava às 14h. Eu corria a manhã toda para pegar os pedidos, colocá-los nas caixas, garantir que a encomenda estava certa e enviar os e-mails aos clientes. Não muito tempo depois, isso ficou pesado. Eu chamei um assistente.

Juntos, nós costumávamos cuidar dos pedidos pela manhã. E trabalhávamos à tarde. Então, também rapidamente, as coisas acabaram tomando o dia todo. Não conseguíamos fazer nenhum trabalho além de pegar e embalar. Então, terceirizamos o processamento a uma central de processamento, o que liberou nosso dia por completo. Com isso, eu e meu assistente podíamos trabalhar integralmente na expansão do negócio. A partir daí, começamos a crescer lentamente.

Felix: Como você toma a decisão de... Qual seu processo de pensamento ou tomada de decisão, entre terceirizar uma tarefa e mantê-la internamente, ou talvez até mesmo mantê-la sob sua responsabilidade?

Julian: É apenas um cálculo simples, realmente. Nós analisamos a taxa de entrega que nos cobravam, além do custo das caixas. Então, o que fizemos foi calcular nossos custos de entrega. Acho que era, se me lembro bem, seis libras, fora o tempo levado para montar cada caixa. Nós cronometramos o tempo que levávamos para fazer cada caixa, bem como o custo de cada caixa e a embalagem que vai dentro de cada uma delas. Fizemos a soma. A central de processamento era um pouco mais cara. Então, concluímos que nosso tempo valia mais do que esse pequeno valor adicional. Dessa forma, tratou-se de um simples cálculo.

Felix: Faz sentido. Agora, no que você usa seu tempo? Como é seu dia a dia? Quando acorda, vai direto para o escritório? Como são seus dias?

Julian: Bem, somos cinco pessoas no escritório, atualmente. Quando eu comecei, tocava o negócio sozinho. No mês... Desculpe. É incrível o tempo que se leva para fazer coisas diferentes. Por exemplo, quando começamos. Eu já olhei esta manhã. Quanto aos pedidos mensais, agora fizemos 3.700% a mais, no mês passado, do que fazíamos em junho de 2015. O crescimento foi extremamente rápido. E tem muito a ser feito. As coisas se expandem.

Temos mais serviço ao cliente. Temos mais atividades no Facebook. Mais respostas e mais redes sociais. Mais fotos para ser adquiridas. Desenvolvimento de novos produtos. É simplesmente uma infinidade de tarefas diferentes. Temos mais funcionários para gerenciar. É preciso ensiná-los sobre o que devem fazer. Não sei. Às vezes, não sei o que faço. Apenas sei que estou incrivelmente ocupado. No momento, estou batalhando para conseguir atender meus e-mails.

Felix: Faz sentido. Como está o sucesso do negócio atualmente? Você falou sobre o crescimento de 3.700% em relação ao ano passado. O quão bem-sucedida é a empresa no momento?

Julian: Nos primeiros doze meses, ganhamos mais de 2 milhões de libras. Vendemos mais de 1,5 milhão de refeições. São refeições de 500 calorias. Temos mais de 200.00 visitantes mensais no website. Contamos com dezenas de milhares de clientes pagantes. Isso dá uma boa ideia do tamanho.

Felix: Isso é incrível. Ao que você creditaria esse crescimento rápido? Pois obviamente há números sensacionais, mas o mais impressionante é que tudo ocorreu em pouco tempo, especialmente os dois milhões de libras, que você disse, nos primeiros doze meses. Tudo se deve ao RP? Ao que você creditaria essa expansão rápida?

Julian: Acho que era um produto que as pessoas queriam. Não acredito que as pessoas sequer sabiam que esse produto poderia existir. Nós fizemos um bom trabalho em, novamente, levá-lo à imprensa e divulgar sua existência às pessoas, mas acredito que elas desejavam isso. Existem tantas pessoas. Sempre dizemos que um alimento é integral quando oferece uma refeição nutricionalmente completa.

Se você souber o que está fazendo, caso consiga criar um produto a partir de alimentos integrais nutricionalmente completos, com todos os ácidos graxos necessários, bem como aminoácidos, vitaminas e minerais essenciais, isso é a melhor coisa a ser feita. Se você tiver tempo para fazer isso, é brilhante. Prossiga e faça-o, mas a maioria das pessoas não tem tempo para realizar isso.

Eles não sabem como produzir alimentos, um alimento nutricionalmente completo. Eles acabam... Obviamente, no Reino Unido, o almoço mais popular provavelmente são os sanduíches. O lanche mais popular deve ser chips ou chocolate. O café da manhã mais popular deve ser torrada. A maioria disso, ou tudo isso, deve ser mais processada do que o produto da Huel, além de menos nutritivos e certamente incompletos nutricionalmente. Acho que as pessoas estão cientes. Neste país, 64% das pessoas estão com sobrepeso.

Temos praticamente uma epidemia de diabetes e diversos outros problemas de saúde. As pessoas sabem que a forma como os animais são tratados nas fazendas é, às vezes, desumana. A Huel é um produto vegan. As pessoas sabem de muitas coisas. Elas sabem que há um problema com nossa cadeia alimentar. Elas conheciam a solução. Sabem que provavelmente devem comer bem e ser saudáveis, mas, toda vez que você pega um jornal ou revista, há uma história praticamente diferente daquela da semana passada. As pessoas ficam confusas sobre o que devem comer ou não.

Com a Huel, a beleza já está feita por você. Nós focamos muito nisso. Sabemos do que estamos falando. Criamos um produto saudável. Nutricionalmente completo. Balanceado. Ele utiliza recursos sustentáveis. Sua embalagem é reduzida. Ele é rico em fibras. É rico em proteínas. Possui muito pouco açúcar. Basicamente, criamos um produto que resolve muitas coisas para as pessoas. Por isso que as vendas têm sido tão boas, pois satisfaz uma demanda que existe entre as pessoas.

Felix: Você me convenceu. É engraçado, pois eu moro em Nova York. Vimos essa tendência acontecendo quando talvez, há alguns anos, havia um enorme foco, digo, serviço de delivery. As pessoas não querem passar por uma experiência de compra, não querem lidar com a compra de alimentos. Então, ficou cada vez mais pronto para você, acho – enquanto que, agora, eles entregam os alimentos com receitas específicas que você pode criar. Agora, chegamos ao ponto em que toda a alimentação saudável é entregue em sua casa. Portanto, está cada vez mais fácil manter uma dieta adequada.

Essa é uma etapa ainda mais conveniente, pois não precisamos ter nenhum trabalho. Não é preciso pensar nisso, apenas consumir. Acho que faz muito sentido... Essa tendência que você conseguiu perceber e aproveitar é referente às pessoas querendo ser saudáveis. Acontece que o tempo que elas têm para isso ficou cada vez mais limitado. Acho que você definitivamente achou um mercado aqui. Obviamente, isso se deve ao seu sucesso. Conte-nos um pouco sobre a administração do negócio. Você já tem uma equipe. Certamente, é uma pessoa muito ocupada. Você depende de alguma ferramenta ou app para ajudá-lo a tocar sua empresa?

Julian: Sim, acabei de dar uma olhada rápida em nossos apps pela manhã. Nós utilizamos o Recurring Orders, da Bold Apps. Também fazemos assinaturas para a Huel. Fazemos uso do S Loyalty, que consiste em um esquema de indicação para amigos, mas, infelizmente, eles excluíram essa funcionalidade do app. Utilizamos o Spently, para os e-mails, e alguns apps de pesquisa. Não me lembro o nome deles agora. Esses são os principais apps que utilizamos. Também terceirizamos serviços com frequência. Como eu disse, nós terceirizamos o processamento.

Terceirizamos a fabricação. E a parte de design gráfico. E, ainda, nossos anúncios no Facebook. Há outra coisa, também. Acabou de chegar ao meu pensamento. Nós realmente acreditamos na terceirização. A beleza disso é que não é preciso uma equipe em tempo integral, basta utilizar os recursos apenas quando for necessário. Sim, pode ser mais caro, mas é muito mais fácil de expandir ou reduzir as atividades com rapidez. Às vezes, os melhores colaboradores querem continuar como freelancers, pois são muito bons ou possuem agências. Eles são simplesmente excelentes. Preferimos fazer isso, se pudermos.

Felix: Acho que a terceirização é definitivamente uma ótima maneira e um passo anterior à contratação de uma equipe – sendo possível enviar tarefas específicas, responsabilidades específicas, sem precisar contar com uma pessoa em tempo integral trabalhando nisso. Presumo que um problema em potencial, acho, seja o fato de que a maioria deles trabalhará de forma remota. Você tem dicas sobre como administrar uma equipe de freelancers terceirizados quando eles não estão necessariamente localizados no mesmo escritório que o seu?

Julian: Sim, definitivamente. Os dois recursos que utilizamos são o Basecamp, que é basicamente um sistema de lista de tarefas que todos podem acessar. Ele conta com alertas que são enviados quando uma tarefa é adicionada. Além disso, ele possui um fio condutor – pois, se você utilizar o e-mail (e isso eu aprendi há muito tempo), esses e-mails se perdem. A cadeia se quebra. As coisas são esquecidas. Com o Basecamp, você adiciona uma tarefa. E ela não se perderá até que eu queira. Ela continua lá. Se eu quiser ver o que uma pessoa deve fazer, não preciso procurar nos e-mails ou me lembrar de que deveriam fazer determinada tarefa.

Ela ficará lá até que eles falem: “Posso marcar isso como feito”? Eu olharei e responderei: “Sim, vou marcar”. E marco aquele campo. Então, acabou. Usamos o Basecamp, definitivamente, e também o Google Docs. Obviamente, esse é outro recurso que podemos usar de forma compartilhada e remota. E, certamente, o Skype, que é muito bom. James Collier, nosso cofundador, fica localizado a duas horas de viagem daqui. Ele costumava vir uma vez por semana. Era uma viagem de duas horas. E mais duas horas para voltar. Dessa forma, o dia se tornava menos produtivo. Agora, eu digo: “Apenas fique em casa”. Atualmente, nos falamos mais. Fazemos videoconferências no Skype. Às vezes, fazemos isso três, quatro, cinco, seis vezes por dia.

Felix: Uau, incrível. Novamente, muito obrigado pelo seu tempo, Julian. Huel.com é o website. H-U-E-L ponto com. Algum outro lugar que você recomende que nossos ouvintes acessem e confiram, caso queiram acompanhar suas novidades ou as notícias da Huel?

Julian: Sim, estamos nas redes sociais: Twitter, Facebook e Instagram. Em todos eles, nosso nome de usuário é “Get Huel”.

Felix: Legal. Vamos incluir todos os links nas notas do programa, para que as pessoas possam conferir tranquilas. Mais uma vez, obrigado pelo seu tempo, Julian.

Julian: Claro, obrigado. Além disso, gostaria de agradecer você, pois, quando comecei esta empresa, uma das coisas que fiz foi pesquisar qual plataforma deveria usar. Seria o WordPress, o Magento ou o Shopify. E encontrei seu podcast. Depois de ouvir alguns episódios, percebi que existia uma comunidade em torno do Shopify. Quando você percebe que há uma comunidade ao redor de algo, sabe que aquilo irá crescer e melhorar a cada dia, pois mais pessoas estão colaborando com seu tempo e esforço. Basicamente, seu podcast é parte do motivo pelo qual escolhi o Shopify. Acredito que o Shopify seja parte do motivo do nosso sucesso atual. Devo agradecê-lo por isso.

Felix: É muito bom saber disso. Eu definitivamente agradeço.

Julian: Lembro-me de literalmente sair para passear com meu cachorro, ouvir seu programa e alguns dos episódios. E, cada vez que os ouvia, como você disse, havia uma joia. Essa é a palavra-chave, acredito. Cada vez que você ouve um podcast, há uma ou duas joias que podem ser usadas no seu negócio e que fazem a diferença. Eu cheguei a ouvir, não sei, centenas dos seus podcasts. Eu ouvi inúmeros deles. Todas as vezes, havia uma ou duas joias que eu podia usar no meu negócio.

Felix: Obrigado por ouvir o Shopify Masters, o podcast de marketing de e-commerce para empreendedores ambiciosos. Para lançar sua loja hoje mesmo, visite shopify.com/podcasts/shopify-masters e obtenha sua avaliação gratuita estendida de 30 dias.