¿Son posible las ventas de intangibles y B2B online? Iñaki Alcaraz nos responde

¿Los ecommerce solamente son para vender productos físicos? ¿El mundo del comercio online es un mundo exclusivo del comercio minorista? En este episodio de Masters del ecommerce conversamos con Iñaki Alcaraz, experto en ventas B2B, quién nos explica cómo se puede ofrecer servicios y productos a empresas y otros negocios, demostrando la flexibilidad de los ecommerce como plataformas de comercialización. 

B2B: La clave está en el factor humano 

Uno de los argumentos clave que nos plantea Iñaki es la importancia de entender que la decisión de compra en productos B2B la toma siempre un ser humano 

“Todo acuerdo o toda actividad económica realizada entre dos empresas, aunque son entre empresas, recordemos que son las personas las que toman las decisiones de contratar y comprar los productos en esas empresas”, explica Iñaki.

El planteamiento apunta a la necesidad de construir confianza con los decisores de compra, con esas personas clave que al final, son las que hace que una organización o empresa compre un producto o servicio, por encima de su competencia. Una confianza que para Iñaki hay que buscar construir constantemente, con un ojo agudo al manejo de los tiempos. 

“Un punto muy importante en las ventas B2B es conocer el momento idóneo para poder hacerlo. Cada crisis es una oportunidad, y lo que para algunos es un momento de estar reflexivo y analítico, para los demás es un momento de pura ejecución”, comenta en referencia a la crisis del Covi-19.

Cada crisis es una oportunidad, y lo que para algunos es un momento de estar reflexivo y analítico, para los demás es un momento de pura ejecución.

Las ventas de intangibles online 

Para Iñaki Alcaraz, el mundo de las ventas online es un escenario perfectamente válido para la oferta de productos B2B y de intangibles, esos bienes intelectuales que pueden ser considerados práctica profesional, servicios, consultoría etc. 

“Indudablemente las ventas online son viables para las ventas B2B. Es cierto que el ecommerce comenzó siendo para el gran consumo, pero desde hace años las personas se han empoderado gracias a la gran información y acceso a la tecnología y las personas han incorporado en el día a día de su trabajo y en el de sus organizaciones, las metodologías para contrastar, conocer e informarse online, cuáles son las mejores ofertas para tu empresa. Eso hace que exista un mercado online para B2B, en el que necesitas estar, destacar y visibilizar tus productos para que los decisores en las empresas y organizaciones opten por tu empresa”.

Sin embargo, Iñaki recomienda encarecidamente utilizar las redes sociales profesionales, en particular LinkedIn como gran ejemplo global de este tipo de espacios, como una forma de marketplace para promocionar, conectar y sobre todo construir confianza con los decisores de compras en las organizaciones y empresas a las que buscamos venderle nuestros productos o servicios B2B. 

“LinkedIn es la red profesional más grande del mundo y ese es el mercado natural para que los decisores de compras busquen y encuentren cuál es la mejor opción para sus empresas. Está la gente que se vende a sí misma, que está buscando empleo, están los recruiters pero también está una tercera comunidad muy grande en LinkedIn que busca encontrar cuál es el mejor freelance, la mejor consultora, o el mejor experto para poder incorporarlo a proyectos. Ha cambiado mucho este mundo a la hora de contratar personas, ahora lo que se busca es que los expertos se incorporen a un proyecto” explica. 

LinkedIn es la red profesional más grande del mundo y ese es el mercado natural para que los decisores de compras busquen y encuentren cuál es la mejor opción para sus empresas.

Un escenario que es particularmente útil para las personas que venden en función de su experiencia, caso muy común con los autónomos y profesionales que dependen de su peritaje probado, del reconocimiento de su experticia, para cerrar la venta. Para ellos, LinkedIn se vuelve un terreno ideal pues permite a la vez conectar con lo directores de compra potencialmente interesados en sus servicios, exponer sus trabajos, productos y proyectos y además, recibir un grado de validación intra-pares que se puede constatar muy fácilmente por esta red social donde la experiencia laboral y profesional son el corazón de todas sus mecánicas. 

“El modelo freelance, o autónomo, o personas que son expertas y tienen un seniority, un altísimo grado de su materia, les cuesta mucho darse a conocer ante las grandes corporaciones. Por eso LinkedIn es un canal excelente para darte a conocer como experto en una autoridad” aclara Iñaki.

Viabilidad, automatización y optimización

Para Iñaki es preferible comenzar a ofrecer bienes intelectuales, ventas de intangibles y servicios profesionales, desde bases sólidas y con poco gasto de inversión. Iñaki plantea esto como una progresión cuidada, racionalizada y estructurada, y no como una carrera a lo loco para lanzar servicios a un gran público. Es un tema de ganar espacios poco a poco, con la confianza como elemento clave, para pasar de manera fluida de particular a agencia. 

“Una de las formas es usando estrategias freemium, dándole a probar y demostrar tus servicios sin tener prácticamente que hablar. Es mejor comenzar por ofrecer servicios. En especial si eres un autónomo que no tiene dinero y estás empezando a emprender. Una vez que hayas empezado y tienes varios clientes que tienes darles servicio, es el momento de crecer horizontalmente y estandarizar, crear metodologías que sean replicables y escalables y que permitan crear servicios estándar para todos tus clientes. La etapa final sería la automatización. Crear servicios automatizados para tus clientes”  expone Iñaki 

Esta evolución progresiva que Iñaki plantea para la venta B2B y de servicios profesionales, busca ayudar al emprendedor a tener una base sólida de su oferta de bienes intangibles, para construir confianza en sus potenciales clientes. Una base que luego puede optimizarse a través de los procesos de automatización, como por ejemplo el uso de bots o en el caso de Shopify, el uso de asistentes como Kit y otras aplicaciones similares. 

“El chatbot indispensable para alguien que quiere emprender es para mi ese que se usa para responder respuestas sencillas o problemas sencillos. Por ejemplo, si tienes un restaurante o una peluquería, que tu web permite reservar la mesa en el restaurante o la cita en la peluquería. Porque al final la conversación es muy sencilla y no justifica que tengas una persona atendiendo el teléfono para responder a esto, cuando un chatbot puede resolverlo más rápido y más fluido para tu cliente. Una automatización indispensable para mí es reservas y paquetería, estado de envíos, etc. La idea principal de la automatización es poder dar servicio 24 / 7 a las personas sin que tengan que esperar. Estamos en un mundo de la inmediatez” aclara Iñaki 

Unos procesos de automatización para Iñaki son combinables con los famosos “embudos de venta” los procesos de venta, creando así tiendas online mucho más eficientes que de manera autónoma, buscan cerrar la venta de nuestros servicios y productos. Sin embargo, Iñaki aclara que aunque se puede automatizar un embudo de ventas, tenemos que tener claro que no todos los potenciales clientes o consumidores de nuestros servicios, llegarán desde los mismos canales, por lo cual, no podremos tener un embudo único para todos los canales. 

“El embudo de ventas permite la segmentación y la personalización. No puedes ofrecer lo mismo a todos tus potenciales clientes porque no todos tus potenciales clientes han interactuado con tu marca o con tu empresa ni en el mismo canal, ni en el mismo momento. Depende del mensaje con el que hayan interactuado, tendrán una idea preconcebida de tu promesa diferente” apunta Iñaki. 

Ideas que se arraigan en la mente de las personas, por lo cual Iñaki insiste tanto en que en los procesos de ventas B2B, aunque el cliente sea una organización o empresa, la realidad es que el comprador es un ser humano “Creo que es recomendable pensar en tus productos B2B con estrategias B2C identificando a los decisores de compra. Es decir, identificar a las personas dentro de tus clientes B2B que toman las decisiones de compra” explica.

Cabeza y austeridad 

Durante la conversación con Iñaki hablamos sobre su rol como coach, como asesor y estratega de empresas y emprendedores para ayudarlos a aumentar sus negocios. Una posición que le ha permitido descubrir algunas de las características clave que hacen a un negocio rentable y exitoso y que ha podido realizar gracias a su experiencia vital, pivoteando entre el trabajo con grandes corporaciones y transnacionales y también con emprendedores y pequeños empresarios. 

“Yo ayudo a emprendedores y empresarios que necesitan mejorar sus resultados, no solamente en sus negocios, sino en el que para mi es el negocio más importante: tu propia vida. Y lo que procuro es contactar y hablar con el mayor número posible de personas que estén en este proceso, para ayudarles en el asunto que más les esté costando, buscando al mejor experto que haya en el mercado para asesorarlos. Por ello mi trabajo es hablar con emprendedores y empresarios que están desarrollando sus negocios, fundando empresas; y por otro lado, gracias a que tengo unos 20 años de experiencia en diferentes multinacionales y grandes corporaciones, aunar estos dos lenguajes, que no siempre es fácil: conocer cuáles son las necesidades de las grandes empresas y cuáles son las de los pequeños empresarios y ponerlos de acuerdo” expone Iñaki

Un trabajo que articula el crecimiento de las empresas con el crecimiento personal del que lidera y guía a la empresa. 

“Yo no me considero un coach, pero sí considero que no se puede trabajar ni mejorar los resultados de tu negocio si no creces y mejoras tus propios resultados, si no tienes un crecimiento personal. Necesitas ampliar constantemente tu zona de confort y tener una mentalidad empresarial clara en tu vida: conociendo cuál es tu propósito y cuál es el propósito de tu negocio. Esto pasa mucho con emprendedores cuyo negocio resuelve un problema, pero que no le ven la trascendencia a esa función. Buscan darle la salida cuanto antes a su startup, al menos pasa así en España, y tratar de hacer la venta de la startup rápido. Creo que esto es tener una mirada un poco corta, y que las empresas que realmente crecen, son las que contribuyen a la sociedad” explica 

Precisamente por su condición de asesor y estratega, le consultamos durante este podcast, cuál considera él, que son las dos lecciones clave, o consejos clave, que debería tener presentes un emprendedor online que esté comenzando.

“Lo primero: Si no sabes fórmate, sino te puedes formar, busca a los mejores expertos que te puedan ayudar. Y luego ten un mínimo de entendimiento sobre cómo funcionan las empresas. Un mínimo de finanza. Para comprender cómo funciona la liquidez de tu negocio. Por último, aplica siempre un porcentaje de tu facturación para seguir creciendo. Uno de los errores más comunes que cometen las empresas, los empresarios, es apurarse mucho a repartir los beneficios, por ejemplo este año he vendido mucho, pues me compro un coche, o me voy de veraneo o me pego unas vacaciones de lujo. No hagas eso. Jeff Bezos cuando fundó Amazon reinvertía todo el beneficio que tenía y estuvo así durante 16 años. Lo re-invertía en I+D. Sé austero. Si tienes esa mentalidad tendrás una salud emocional importante porque, vengan bien dadas o vengan mal dadas, podrás mantener tu negocio” apuntala Iñaki Alcaraz, ponente y fundador asociado de AGLV.

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Autor: Frank Calviño, escritor y periodista, especializado en el mundo de la comunicación corporativa, marketing online y opinión pública. Realiza asesorías en materia de comunicación a empresas de todo el mundo y a políticos de diversas latitudes. Editor: Pablo Golán, jefe del blog de Shopify en español y responsable de marketing de contenidos y localización para España y Latinoamérica.

 

 

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