¿Qué son los Negocios B2B y cómo funcionan? + Ejemplos

¿Buscas hacer negocios con otras empresas de tu sector o complementarias a tu actividad actual? ¡El sistema B2B es tu camino!

El objetivo de todo ecommerce es sencillo: ampliar el alcance de los clientes y reducir los costos de servicio para aumentar los ingresos de tu empresa.

Pero, ¿cómo se inicia un negocio en el comercio electrónico B2B y qué nos depara el futuro?

¿Aún no estás familiarizado con este modelo de ecommerce? Esta guía te explicará cómo funciona, cómo instalarte en una plataforma de ecommerce B2B y algunos ejemplos de éxito.

☝🏻 ¡Te servirán de inspiración para realizar tus propias operaciones!

1. ¿Qué es el Ecommerce B2B?
2. ¿Cómo funciona el ecommerce B2B?
3. ¿En qué se diferencian los negocios B2B de los B2C?
4. El futuro del comercio electrónico B2B
5. Tipos de ecommerce B2B
6. Utilizar una plataforma de comercio electrónico B2B
7. Mejores prácticas de ecommerce B2B
8. 3 ejemplos de éxito en el comercio electrónico B2B

¿Qué es el Ecommerce B2B?

Se conoce como "Ecommerce B2B" o comercio electrónico de tipo B2B al proceso de comercialización y venta de productos entre dos empresas.

Las siglas "business-to-business" (o B2B) da buena cuenta de que se refiere al proceso de venta de productos y servicios directamente entre dos empresas.

Esta forma de hacer negocios se puede enfocar desde el panorama "Online" (en línea/por Internet) u Offline (entre empresas físicas).

En cualquier caso, el sistema B2B excluye todo tipo de negocios entre una empresa y un particular o cliente final.

¿Cómo funciona el ecommerce B2B?

Como modelo de negocio, el B2B difiere significativamente del modelo B2C, en el que las empresas venden directamente a los consumidores.

El comercio electrónico B2B implica transacciones entre un fabricante y un mayorista, o un mayorista y un minorista, a través de un portal de ventas en línea.

El ecommerce B2B es uno de los modelos de venta de más rápido crecimiento. Algunas estimaciones valoran el mercado mundial del comercio electrónico B2B en más de 12 billones de dólares.

La innovación y la tecnología de las plataformas de ecommerce B2B han contribuido a impulsar este movimiento.El modelo de Negocio-a-Negocio (B2B) tradicionalmente implicaba procesos de ventas y marketing manuales y de gran intensidad de mano de obra.

La introducción del comercio digital ayuda a estas empresas a reducir costes y mejorar la eficiencia mediante la automatización del comercio electrónico. 

➡️ Los vendedores B2B trabajan con:

• Mayoristas
• Grandes minoristas
• Organizaciones como escuelas o entidades sin ánimo de lucro
• Revendedores

Compradores y vendedores pueden ahora reunirse en un solo hogar digital, realizando y gestionando pedidos desde sus teléfonos móviles y creando nuevas oportunidades para que las empresas se conecten con distribuidores y proveedores.

"Poder automatizar el proceso de venta al por mayor cambia la forma en que formamos nuestro equipo. Evita que nos perdamos los pedidos de las 2 de la mañana y evita que nuestros clientes tengan que esperar para hacer un pedido hasta que estemos en la oficina. Resuelve muchos problemas". -Paul Hodge, director general de Laird Superfood

✅ Las principales ventajas del comercio electrónico B2B son las siguientes

• Procesos de venta automatizados entre empresas, proveedores y distribuidores
• Reducción de los costos de infraestructura y de los gastos generales
• Menos necesidad de intermediarios, mayores perspectivas de crecimiento
• Capacidad de llegar a un mercado masivo a escala
• Presencia de marca omnicanal disponible 24/7
• Mejores relaciones con los socios
• Alta productividad de los empleados

La pandemia de COVID puso de manifiesto muchos puntos débiles en las cadenas de suministro y los numerosos fallos en los flujos de trabajo B2B. El lado positivo fue el paso a la venta online.

Aunque puede parecer desalentador trasladar todo el negocio B2B a Internet, los que lo hacen se benefician de una mejor experiencia del cliente, de la agilización de los pedidos y de nuevas fuentes de ingresos para su empresa.

¿En qué se diferencian los negocios B2B de los B2C?

La principal diferencia entre los negocios B2B y los B2C está en a quién le vendes tu producto. Como ya hemos explicado, en los negocios B2B le vendes a otra empresa que puede usar tu producto directamente, combinarlo con otros productos de ellos, o revenderlo como minorista.

➡️ En los negocios B2C tu producto lo vendes directamente al consumidor final. Es decir, al usuario final de tu producto o servicio.

Para ponerlo en un ejemplo claro que todos conocemos, cuando un ecommerce de ropa compra prendas a las empresas que manufacturan ropa o zapatillas, es una operación B2B. La fábrica de ropa o zapatillas vende el producto a una empresa que luego lo revende.

☝🏻 Cuando este ecommerce de ropa o zapatillas vende luego el producto en su tienda online a consumidores de cualquier parte del mundo, es una operación B2C. El producto se vende al consumidor final.

El futuro del comercio electrónico B2B

La tendencia es obvia: el ecommerce B2B es un importante canal de ventas en el comercio digital.

Los cambios en el comportamiento de los compradores debidos a la pandemia seguirán impulsando su adopción más allá de 2021.

Forrester prevé que las transacciones de comercio electrónico B2B superarán los 1,8 billones de dólares en 2023.

Por supuesto, los correos electrónicos y las llamadas telefónicas siguen teniendo su lugar en los negocios B2B. Sin embargo, no cabe duda de que el ecommerce amplía los límites de lo que pueden ser las ventas B2B.

Esto es una gran noticia para los vendedores B2B, porque los compradores están cambiando.

📈 LOS DATOS HABLAN SOLOS:

Casi el 73% de los millennials, una generación que creció en torno a la tecnología, participan ahora en el proceso de compra B2B.

Estos nuevos compradores esperan más comodidad y relevancia que sus homólogos de la generación del baby boom y de la generación X.

Portales de venta personalizados, pedidos por móvil, visitas guiadas por RA, funciones de autoservicio...

Las plataformas B2B siguen allanando el camino hacia oportunidades de venta rentables y accesibles.

Piensa en lo que eso significa:

• Puedes llegar a un público masivo con menos recursos.
• Puedes personalizar las relaciones a escala.
• Tus clientes tienen ahora el poder de servirse a sí mismos.

El aumento del ecommerce B2B no es sólo una tendencia pandémica. Los compradores y los vendedores se decantan por el comercio digital porque agiliza las operaciones y aumenta la eficiencia.

Y esta tendencia se mantendrá hasta 2021 y más allá.

Tipos de ecommerce B2B

Si te estás iniciando en el comercio electrónico B2B, es probable que te encuentres en una de las tres categorías siguientes.

Cada una tiene sus propios pros y contras, y muchas empresas operan en varias categorías a la vez.

✅ Orientado a los proveedores

Este modelo es común para los minoristas B2B, donde hay muchos compradores y pocos proveedores.

Las empresas suelen unirse a directorios de proveedores o crear un portal de ventas en línea para satisfacer la demanda y vender a escala. Los proveedores que utilizan este modelo controlan los precios y la experiencia del cliente, lo que ayuda a establecer relaciones a largo plazo con los compradores B2B.

✅ Orientado al comprador

Los mercados orientados al comprador existen cuando hay muchos compradores y menos vendedores.

En este caso, los compradores tienen sus propios mercados en línea. Invitan a proveedores y fabricantes a mostrar sus productos y aceptan ofertas de diferentes vendedores.

Si eres un proveedor mayorista, estos mercados B2B son una buena forma de dar a conocer tus productos a compradores y minoristas con menos esfuerzo de marketing.

✅ Orientado a los intermediarios

En el mercado orientado a la intermediación interviene un tercero que pone en contacto a compradores y vendedores.

El intermediario controla los catálogos y la información de los productos, lo que significa que hay que seguir unas directrices específicas. También posee los pedidos de los compradores, la información de contacto y la relación.

Entre los ejemplos de mercados orientados a los intermediarios, también conocidos como "mercados horizontales", están los sitios de comercio electrónico B2B como Amazon Business, Alibaba, AliExpress, Rakuten o TradeKey.

Utilizar una plataforma de comercio electrónico B2B

A menudo, las empresas de ecommerce B2B se encuentran atrapadas en plataformas heredadas. Tradicionalmente dependían de los faxes, las llamadas telefónicas y las hojas de cálculo de Excel para vender a los clientes B2B.

Hoy en día, las empresas pueden aprovechar las plataformas de comercio electrónico B2B para satisfacer las necesidades de los clientes en línea.

Estas plataformas ayudan a crear una experiencia en línea que impulsa las ventas y satisface los pedidos, sin importar dónde estén sus compradores.

Aunque mucha gente piensa que una plataforma de ecommerce B2B es sólo una herramienta para listar productos y aceptar pagos, una verdadera plataforma de comercio electrónico es más que eso.

Actúa como un centro de mando donde se controla todo, desde las ventas hasta las operaciones comerciales, ya sea para clientes B2B y mayoristas o un sitio web D2C.

Por ejemplo, un sitio web de ecommerce B2B te permite:

• Proporcionar experiencias de venta y marketing personalizadas en todos los canales de venta y dispositivos
• Ayuda a los clientes a encontrar productos con la búsqueda in situ y la navegación personalizada
• Integra los datos de los clientes desde tu ERP o CRM a través de APIs fiables
• Ofrece opciones de pago flexibles con diferentes proveedores de pago y facturación manual
• Optimiza la conversión con potentes promociones en la caja

Si estás entrando en la venta al por mayor, una solución de comercio electrónico B2B impulsa las ventas ayudándote:

• Crea precios y descuentos personalizados para segmentos específicos de clientes
• Automatiza y revisa las inscripciones de nuevos compradores
• Permite a los clientes B2B comprar, seguir y reordenar productos fácilmente
• Sincroniza el inventario, las órdenes de compra y los clientes con una tienda de comercio electrónico existente o con un software de terceros

"Es justo decir que tener el portal para mayoristas nos ahorrará el equivalente a un empleado al año. Eso supone entre 50.000 y 60.000 dólares al año y cubre varias veces el costo de Shopify Plus." -Paul Hodge, director general de Laird Superfood

Al final, una sólida plataforma de comercio electrónico B2B te permite gestionar todo desde un solo lugar, con infinitas oportunidades de crecimiento. Puedes crear una tienda online B2B protegida por contraseña y con tu marca con Shopify Plus hoy mismo, sin necesidad de codificación.

Las mejores prácticas de ecommerce B2B

Navegar por el B2B en el comercio electrónico significa entender cómo las marcas B2B tienen éxito:

• Dar al comercio electrónico B2B el tratamiento B2C
• Mejore la funcionalidad de búsqueda en el sitio
• Facilitar la venta al por mayor a los clientes tradicionales
• Generar clientes potenciales B2B con "agnosticismo
• Humanice su B2B a través de las redes sociales
• Precio con automatización y negociación

Dar al comercio electrónico B2B el tratamiento B2C

El auge del ecommerce ha provocado cambios masivos en el mercado general del B2B. Algunos de esos cambios han traído consigo una serie de buenas prácticas del mundo del B2C:

• Imágenes y videos de productos de alta calidad
• Búsqueda robusta en el sitio con comercialización visual
• Prueba social en forma de reseñas y valoraciones
• Opciones flexibles de envío y actualización de pedidos
• Personalización basada en compras anteriores
• Escaparates para móviles
• Catálogos en línea para facilitar la navegación
• Disponibilidad de productos y existencias en tiempo real
• Servicio de atención al cliente por chat y teléfono

Afortunadamente, para superar estos retos no es necesario hacer conjeturas. Los clientes empresariales clasifican las siguientes capacidades B2C como cada vez más esenciales para su experiencia de compra online:

• Acceso a la información de los productos online
• Experiencia de compra y precios personalizados
• Facilidad y rapidez

La empresa de suministros industriales W. W. Grainger, incluida en la lista Fortune 500, es un ejemplo de esta nueva superposición. Después de crear una cuenta, los compradores son dirigidos a una página de inicio que refleja cualquier sitio B2C importante. Asimismo, sus páginas de productos tienen todas las características del B2C mencionadas anteriormente:

Sin embargo, lo que distingue a Grainger como pionero del B2B online son tres características adicionales.

En primer lugar, tres programas de compra que van más allá de los pedidos automáticos para adaptarse al tamaño y las necesidades de cada empresa:

En segundo lugar, un "Panel de pedidos masivos" que alterna entre dos opciones de entrada situadas inmediatamente al lado de su barra de búsqueda. Y tercero, una robusta barra de búsqueda autocompletada con opciones de "Añadir a la cesta" incrustadas:

Teniendo en cuenta que el 75% de los clientes B2B compran online y el 47% realizan búsquedas en línea durante el proceso de compra. Una funcionalidad de búsqueda in situ mejorada es esencial.

Mejora la funcionalidad de búsqueda en el sitio

Si vendes un gran catálogo de, por ejemplo, miles de piezas de automóvil, no será fácil para los clientes encontrar lo que buscan en su sitio web de ecommerce B2B en un momento dado.

En el mundo del B2C, la búsqueda en el sitio web es ahora una función necesaria de un sitio web. Al igual que un vendedor en una tienda, ayuda a los clientes a encontrar y comprar los productos adecuados.

Esto se debe a que los clientes que utilizan la búsqueda en el sitio tienen casi 2 veces más probabilidades de convertir en tu sitio y pueden generar más del 40% de los ingresos de tu sitio.

Mejorar la búsqueda in situ de clientes B2B es igualmente importante y ayuda a agilizar el proceso de ventas, lo que permite a tus representantes de ventas trabajar en un papel más consultivo, en lugar de transaccional.

Mark Roberge, asesor de HubSpot y antiguo director de ingresos, lo explica de esta manera: "Sabes que estás dirigiendo un equipo de ventas moderno cuando la venta se parece más a la relación entre un médico y un paciente y menos a la relación entre un vendedor y un posible cliente. Ya no se trata de interrumpir, lanzar y cerrar. Se trata de escuchar, diagnosticar y prescribir".

El sitio web de V-Belt Guys no es precisamente sexy ni tiene mucho contenido. Pero no necesita serlo. En su lugar, lo primero es lo primero.

Su estrategia de búsqueda incluye tres invitaciones distintas para realizar una consulta en la página de inicio, además de autocompletar las palabras y la posibilidad de previsualizar las imágenes y los precios de los productos mientras se escribe.

El cliente puede seleccionar "Ver todos los resultados" para obtener una experiencia de pantalla completa con comparaciones de precios, imágenes más grandes y descripciones detalladas de los productos.

Para aumentar el valor, V-Belt Guys proporciona a sus visitantes elementos clave de búsqueda como:

• Número de pieza
• Fabricante o marca
• Título parcial o completo del producto
• Tipo de producto (por ejemplo, casos de uso del producto)
• Detalles del artículo (por ejemplo, anchura, función y "número de dientes")

Esta importante oferta de servicios garantizará a los clientes que su empresa de ecommerce B2B puede ayudarles a encontrar exactamente lo que necesitan con rapidez. Se trata de una propuesta de valor que genera la repetición de las compras, algo que cada vez es más difícil de conseguir en Internet.

Facilitar la venta al por mayor a los clientes tradicionales

En el caso de las tiendas minoristas independientes, las franquicias pequeñas y medianas y los puntos de venta B2C, algunos compradores B2B prefieren la simplicidad a las campanas y silbatos del ecommerce B2C.

Atender a este tipo de compradores significa ofrecerles una versión digital de las hojas de cálculo y los formularios de pedido por fax a los que están acostumbrados.

Añadir todas las campanas y silbatos del B2C puede convertirse en una distracción e incluso en un perjuicio.

Como dice Pierre Verrier, Director de Diseño y Desarrollo de Noticed: "El mayor mito en torno al ecommerce al por mayor es que es difícil poner en marcha tu canal de ventas. Usar Shopify Plus y el canal de venta al por mayor es una forma rápida y cómoda de empezar a vender y dar a tus clientes el portal óptimo para agilizar su proceso de pedido."

Por ejemplo, The Elephant Pants logra un equilibrio similar entre B2B y B2C a través de su plataforma de comercio electrónico al por mayor en Shopify Plus. Esto incluye varios de los elementos B2C ya mencionados; a saber, una barra de búsqueda fácil de encontrar, acceso rápido a los pedidos anteriores, un catálogo en línea para navegar y precios transparentes:

Como me explicó el director financiero y fundador de The Elephant Pants, James Brooks:"Al principio, algunos de nuestros socios minoristas manifestaron su resistencia a un portal mayorista en línea. Para nosotros, el cambio consistía en sustituir nuestro método de llamadas telefónicas y Quickbooks por algo más rápido. Para ellos, la orientación humana seguía siendo importante”.

 “Realmente, estamos en esto junto con nuestros vendedores. Les asesoramos en la compra y el marketing, en las hojas de especificaciones y en los expositores de los puntos de venta. Como apoyarles era crucial, trajimos a un gran representante de ventas y fusionamos lo físico con lo digital".

"Actualmente, ayudamos al 80-90% de nuestros compradores a crear sus pedidos a través del canal mayorista. Las condiciones se determinan comprador por comprador. Como resultado, la venta al por mayor se ha duplicado para nosotros en los últimos dos meses sobre una base semanal".

A veces el B2B necesita ofrecer más que el B2C. A veces, menos.

En el caso de los revendedores, las franquicias pequeñas y medianas y los puntos de venta B2C, menos es más. Cuanto más sencillo sea el proceso de pedido, más tradicional debe ser tu sitio web. Si tus pedidos se vuelven complejos -por ejemplo, con personalizaciones, múltiples variantes y opciones de cumplimiento- el tratamiento B2C brilla.

Todo se reduce a los clientes a los que se sirve. Sin embargo, antes de pasar a servir a las personas que pueden hacer tratos, es crucial examinar a las personas que pueden romperlos.

Generar clientes potenciales B2B con "agnosticismo"

Hace más de diez años, Seth Godin introdujo la idea del marketing de permiso para describir el "privilegio (no el derecho) de entregar mensajes anticipados, personales y relevantes a personas que realmente quieren recibirlos".

Aunque Godin acuñó el término, la ética del permiso dista mucho de ser original. La forma de tener éxito en la vida y la forma de comercializar con éxito siempre han tenido el valor en su núcleo. No el valor del producto en sí mismo -eso debería ser evidente-, sino el valor previo al producto.

Ya a principios de los años 30, el vicepresidente y director creativo de BBDO, John Caples, escribió: "Los mejores anuncios son los que apelan al interés propio del lector, es decir, anuncios basados en los beneficios del lector. Ofrecen a los lectores algo que quieren - y que pueden obtener de usted".

Lo que era cierto entonces sigue siendo cierto hoy para ver fútbol online gratis... sólo que más.

Aplicado al B2B, esto significa generar clientes potenciales a través de una garantía de ventas "agnóstica" para el proveedor. Puede parecer un concepto extraño, pero los clientes son intrínsecamente interesados. El método tradicional de liderar con contenido que eleva su producto, su solución o incluso su propuesta de valor hace que se trate de usted.

La lección que hay que tener en cuenta es que la generación de contactos B2B en el comercio electrónico no puede empezar por usted; tiene que empezar por su cliente.

Las empresas pueden utilizar una estrategia basada en el contenido para canalizar a los clientes desde diferentes puntos de dolor hacia sus productos. Piensa en tu embudo de contenidos así:

• Comprender - para educar a los compradores
• Seleccionar - para orientar las decisiones de compra
• Implementar - para el apoyo posterior a la transacción

Cuando un nuevo cliente llega a tu sitio web, puede aprender más sobre su propio problema y sus posibles soluciones. En lugar de lanzar productos, tu objetivo es desarrollar la conciencia necesaria para que el comprador otorgue un valor real a la solución de su problema.

Por supuesto, en muchos casos, las historias son mucho más poderosas que las listas de características y las especificaciones del producto. Es por eso que gran parte del marketing B2B que hacemos aquí en Shopify Plus está centrado en el cliente y no en el producto.

En lugar de hacer que el producto sea el héroe, nuestro objetivo en la narración de historias es hacer que el negocio sea el héroe:

Al centrarse implacablemente en los problemas a los que se enfrenta su mercado, se obliga no sólo a alejarse de las ventas y el marketing egocéntricos, sino a ganarse el "permiso" de tu futuro cliente antes de que comience el proceso de venta.

Como me dijo Amy Barzdukas, CMO de Polycom:

"Los clientes potenciales de esas iniciativas [de contenido] fueron alimentados con contenido educativo en profundidad para ayudarles a entender el valor de la colaboración, así como la forma de evaluar las diferentes soluciones. Este enfoque nos permitió construir una relación de confianza para el seguimiento tradicional, centrado en las ventas, como demostraciones y detalles del producto”.

"Los beneficios de la creación de contenidos para cada etapa del viaje del comprador son ciclos de ventas más cortos, mayores tasas de conversión y aumentos en nuestro pipeline de marketing y en los ingresos."

El éxito consiste en obtener el "permiso" en la parte superior del embudo y sólo entonces progresar hacia abajo en el embudo con garantías que vendan explícitamente.

Humaniza tu B2B a través de las redes sociales

A pesar de su innegable aumento en el comercio electrónico B2C, las redes sociales han sido un gran misterio para las empresas B2B. Redes como Facebook, Instagram e incluso LinkedIn se ven principalmente como canales directos al consumidor.

Sin embargo, el informe 2020 B2B del Instituto de Marketing de Contenidos descubrió que las redes sociales eran el principal canal de distribución de contenido orgánico que utilizan los profesionales del marketing B2B:

Aunque las redes sociales no funcionen para las ventas directas en B2B, son una fuente poderosa tanto para la difusión como para crear el tipo de consenso que necesita la toma de decisiones en B2B. ¿Por qué? Porque el consenso tiene que ver con las personas, y las personas conectan con las personas.

"La venta social", señalan Laurence Minsky y Keith A. Quesenberry en su libro How B2B Sales Can Benefit from Social Selling, "se concentra en la producción de contenidos enfocados y en la comunicación uno a uno entre el vendedor y el comprador. [El objetivo es que el representante establezca una relación con cada cliente potencial, ofreciéndole sugerencias y respondiendo a sus preguntas, en lugar de crear una afinidad con la marca de la organización".

Troy Osinoff nos aconseja: "Las marcas B2B deberían mirar a las redes sociales para construir relaciones humanas con las personas que, en última instancia, decidirán si utilizan tu producto o servicio. Tu presencia en los medios sociales y tus campañas son una oportunidad para crear conexiones con todo el mundo, desde los guardianes hasta los responsables clave de la toma de decisiones."

 "Los medios sociales están en una posición única no sólo para difundir información como libros blancos e investigaciones, sino para conectar y reunir a la gente en torno a tu marca".

Estas conexiones pueden comenzar con un poco de diversión, pero también tienen que progresar.

Precio con automatización y negociación

Según el último estudio de Forrester, el 74% de los compradores B2B investigan ahora "al menos la mitad de sus compras de trabajo en línea". Además, el 53% completa esas compras también en línea.

¿Qué implica esta mayor dependencia del comercio electrónico?

"Los compradores B2B de hoy en día insisten en que los profesionales del negocio electrónico y de la estrategia de canal B2B se equiparen a las empresas B2C como Amazon, incorporando los principios B2C de transparencia de precios, inmediatez y conveniencia en sus experiencias principales de compra."

Como ya hemos visto, esto no significa que las experiencias B2C y B2B sean una por una. La palabra clave en la valoración de Forrester es "precio".

El equilibrio consiste en una personalización del precio automatizada (es decir, dinámica) para los compradores en la fase de investigación y negociada para los que están más cerca de la compra.

Todo esto son buenas noticias para los comerciantes B2C que estén pensando en pasarse al B2B o a la venta al por mayor. En lugar de recrear la rueda, un sitio B2B atractivo debería integrar las mejores prácticas que ya ofrece su sitio web.

Para segmentar los dos públicos, Shopify Plus facilita la creación de múltiples escaparates. Además, aplicaciones como Locksmith te permiten proteger con contraseña no solo colecciones específicas de productos, sino también crear ventas y contenidos exclusivos para suscriptores.

Para el primero - precios automáticos - Shopify Scripts ofrece una solución simple al eliminar la necesidad de códigos de descuento. Los scripts pueden utilizarse para ajustar automáticamente los precios en tiempo real en función de factores como la cantidad, el tamaño, las etiquetas de los clientes y las combinaciones de productos:

En el segundo caso, el de los acuerdos negociados, los precios deben adaptarse a cada comprador. Esto incluye...

• Crear múltiples listas de precios para descuentos fijos, porcentuales o por volumen
• Aplicar esas listas a clientes individuales o a grupos
• Fijar incrementos mínimos, máximos y de cantidad por producto
• Establecer importes mínimos de compra en toda la tienda o por cliente
• Revisar los borradores de los pedidos antes de la facturación de los acuerdos negociados
• Integrar automáticamente los programas de fidelización y recompensa

El tema central es la personalización: la flexibilidad para permitir que diferentes clientes vean y seleccionen diferentes precios.

Para dar cabida a esto, el canal de venta al por mayor de Shopify Plus cuenta con tres tipos de listas de precios, con las que puedes crear tantas o tan pocas listas como tu negocio necesite:

Cada lista puede aplicarse a clientes individuales o a grupos de clientes, por ejemplo, "cliente de nivel oro" y otras etiquetas:

Este tipo de características es la razón por la que las marcas B2B más exitosas se están moviendo hacia plataformas de comercio basadas en la nube. Ayudan a soportar nuevas estrategias y pueden ayudar a escalar las operaciones.

A pesar de su complejidad, las oportunidades del B2B son enormes. Tener éxito en línea significa aprovechar un mundo emergente que mezcla las mejores prácticas B2C con tácticas B2B tradicionales y no tradicionales.

3 ejemplos de éxito en el comercio electrónico B2B

En el mundo del ecommerce B2B, en el que se ponen en juego 12 billones de dólares al año, encontrar una forma de cortocircuitar el camino hacia la experiencia ganada con esfuerzo es de un valor incalculable.

Como dice una cita atribuida a menudo a Warren Buffett: "Es bueno aprender de tus errores. Es mejor aprender de los errores de los demás". Mejor aún es aprender de los éxitos de los demás.

Este es un examen detallado, que abarca desde los conglomerados tecnológicos internacionales hasta los chocolates, y desde los portabebés hasta las maquetas de trenes.

• General Electric: el B2B va directo al consumidor
• Polycom: empieza con lo que necesitan
• eJuices: ayuda a los revendedores a vender "directamente"
• Chocomize: el SEO on-page es un arma secreta

1. General Electric: el B2B va directo al consumidor

Fundada en 1892, General Electric es la definición misma de un conglomerado internacional B2B. En 2017, se clasificó como la 13ª empresa más grande de Estados Unidos en la lista Fortune 500. Este tipo de historia y tamaño no está exento de dificultades.

Como dijo Tim Roan, director creativo de proyectos de GE nos dice los siguiente: "El reto para muchas grandes empresas es que es difícil simplificar historias complejas. GE está haciendo cosas muy grandes, muy importantes y muy difíciles para ayudar a que el mundo funcione, y queremos mostrarlo de una manera divertida e inteligente."

Una de las formas en que GE lo hace es a través de la narración creativa, como con su campaña Las ideas dan miedo - disponible en inglés -.

Pero donde la marca se encuentra con el camino del comercio electrónico es en los sitios directos al consumidor (D2C) de GE, como C by GE. Con un diseño atractivo e interactivo, C by GE abre una puerta a los consumidores para que experimenten el futuro de la luz.

Al crear puntos de acceso directo al consumidor, las grandes empresas B2B pueden probar productos e iniciativas de marketing omnicanal con la misma agilidad que las nuevas empresas financiadas.

2. Polycom: empieza con lo que necesitan

Apenas hay una sala de conferencias en el mundo que no esté adornada por el icónico teléfono de tres puntos de Polycom. Durante 25 años, los equipos de Polycom han innovado la tecnología de audio, video y colaboración.

En la última década, una gran cantidad de alternativas de bajo costo han inundado el mercado de las comunicaciones. Frente a esta avalancha, Polycom ha mantenido su firme compromiso de ofrecer las mejores soluciones de su clase en lugar de entrar en la espiral de la competencia por el precio. ¿Cómo?

A través de un enfoque implacable para satisfacer las necesidades de su audiencia a través de contenidos educativos.

Es un enfoque que se nota.

Junto a la navegación tradicional -como las soluciones, los servicios y los catálogos de productos-, la primera opción en la que se puede hacer clic sitúa a los visitantes en el centro con una simple frase: "Lo necesito".

Asimismo, en su página de inicio, cada categoría de productos hace lo propio:

Detrás de cada una de esas necesidades hay un depósito de contenido rico en medios que va mucho más allá del texto en una pantalla. Los videos, las investigaciones originales, los libros blancos, los seminarios web, los eventos presenciales, las hojas de especificaciones detalladas e incluso los activos de presentación responden a la afición del B2B por el autoservicio.

La lección es una que cualquier organización B2B puede aprender: las necesidades de los clientes son lo primero. Los productos, en segundo lugar.

3. eJuices: ayuda a los revendedores a vender "directamente"

eJuices se enfoca en los millennials. Ese espíritu brilla, especialmente a través de sus visuales en el sitio.

Sin embargo, no hay que dejarse engañar por el ambiente B2C de eJuices. Aunque destaca por sus toques B2C de cara al cliente, tanto en su marca como en su experiencia de usuario, eJuices es un mayorista B2B. Y eso significa que el apoyo a sus socios minoristas es la máxima prioridad.

Además de las funciones que facilitan la labor de los clientes, como una sólida búsqueda, un programa de recompensas y un "tiempo medio de entrega" para todos y cada uno de los productos, la opción Direct de eJuices resolvió lo que a menudo puede ser un obstáculo para las ventas en los negocios B2B: el inventario.

En lugar de obligar a los socios minoristas a realizar grandes compras por adelantado, la empresa ha creado un "almacén virtual".

La conclusión no es sólo conocer su nicho y comunicarse con él de forma natural, sino invertir en tácticas que reduzcan el riesgo para los revendedores.

Crea tu sitio web de comercio electrónico B2B

Como puedes ver, el ecommerce B2B es una gran manera de encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas de tu negocio.

Tanto si se trata de crear un escaparate online, como de mejorar la gestión del inventario o de agilizar el proceso de registro, una plataforma de comercio electrónico B2B puede ayudarte a conseguirlo.